賽諾菲：如何在中國(guó)賣出更多藥

 

　　近日，賽諾菲宣布與中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)、中國(guó)社區(qū)衛(wèi)生協(xié)會(huì)等多家機(jī)構(gòu)合作，啟動(dòng)“健康社區(qū)項(xiàng)目”并稱此舉為“探索與實(shí)踐有效的社區(qū)慢性病管理，盡可能地滿足社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)及疾病管理方面的迫切需求。”

 

　　 “健康社區(qū)是賽諾菲響應(yīng)中國(guó)政府"強(qiáng)基層"醫(yī)療衛(wèi)生目標(biāo)的戰(zhàn)略舉措，”賽諾菲中國(guó)制藥運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理彭振科（Jean-Christophe Pointeau）強(qiáng)調(diào)，“致力于為社區(qū)醫(yī)護(hù)工作者提供最全面的整合解決方案與知識(shí)共享。”

 

　　作為一家在糖尿病、心血管、中樞神經(jīng)等慢病領(lǐng)域有著較為完整產(chǎn)品線的制藥巨頭，賽諾菲近年來頻頻布局基層市場(chǎng)。包括成立基層醫(yī)療事業(yè)部、開拓縣域醫(yī)療市場(chǎng)、加大對(duì)社區(qū)醫(yī)院的投入以及培訓(xùn)醫(yī)生等。

 

　　不惟賽諾菲，數(shù)年來，跨國(guó)藥企和醫(yī)療器械商如拜耳、GE等，均把中國(guó)基層醫(yī)療需求作為新增盈利點(diǎn)，并取得了預(yù)期成果。

 

　　彭振科在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)稱，“這些舉措的目標(biāo)是保證患者無(wú)論在發(fā)達(dá)國(guó)家還是中國(guó)的某個(gè)縣或某個(gè)社區(qū)，都可獲得同樣的產(chǎn)品。”

 

　　開展慢病社區(qū)項(xiàng)目“我們現(xiàn)在已經(jīng)是中國(guó)慢病市場(chǎng)排名第一的跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)，包括心血管、糖尿病、中樞神經(jīng)等領(lǐng)域。”彭振科表示，“中國(guó)市場(chǎng)2016年一季度增長(zhǎng)接近18%，且中國(guó)慢病領(lǐng)域的需求還很大。”

 

　　易觀智庫(kù)2016年3月發(fā)布慢病管理服務(wù)市場(chǎng)報(bào)告指出，慢病患者的日常飲食、服藥、運(yùn)動(dòng)等習(xí)慣對(duì)病情影響巨大，而醫(yī)生對(duì)特定病種管理的有效性也差異巨大。如糖尿病患者對(duì)醫(yī)生服務(wù)需求小，高血壓、心臟病患者對(duì)醫(yī)生需求要高得多。

 

　　賽諾菲從醫(yī)生和患者端入手，開始采取下沉策略，達(dá)到“藥物可及性”。

 

　　2011年，賽諾菲成立基層醫(yī)療事業(yè)部，針對(duì)縣域醫(yī)生展開專業(yè)化技能及知識(shí)培訓(xùn)，幫助患者“足不出縣”接受規(guī)范治療。截至2015年，基層醫(yī)療事業(yè)部覆蓋1274個(gè)縣，在縣域市場(chǎng)進(jìn)行8000余場(chǎng)活動(dòng)，完成29萬(wàn)人次的縣域醫(yī)生培訓(xùn)。

 

　　此次開展的社區(qū)慢病管理項(xiàng)目，包括醫(yī)生教育和疾病篩查等方面。

 

　　賽諾菲核心產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)人金肖東對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，“目前國(guó)家推行分級(jí)診療，但全科醫(yī)生的數(shù)量、質(zhì)量和病人下沉速度有比較大的差異。一方面醫(yī)學(xué)院在進(jìn)行全科醫(yī)生的培養(yǎng)，另一方面在職的社區(qū)和全科醫(yī)生需要有更多的管理辦法來服務(wù)病人。”

 

　　針對(duì)具體的醫(yī)生培訓(xùn)項(xiàng)目，據(jù)金肖東介紹，“一是我們會(huì)與專業(yè)的協(xié)會(huì)和三級(jí)醫(yī)院進(jìn)行合作，集中配合做目前三大致死率最高的卒中、冠心病和糖尿病病人等慢病的教育。”

 

　　二是通過賽諾菲方面結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，開展“千縣萬(wàn)醫(yī)”的項(xiàng)目，“我們?cè)?020年要覆蓋8500家社區(qū)，3萬(wàn)名醫(yī)師，其中1萬(wàn)名醫(yī)師在社區(qū)。通過互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)進(jìn)行專業(yè)化的互動(dòng)，讓社區(qū)醫(yī)師不離開崗位也能得到好的在職教育。”

 

　　三是輔助定點(diǎn)、定向、隨訪性的教育。社區(qū)醫(yī)生在對(duì)疑難疾病診療過程中，可以及時(shí)尋求三級(jí)醫(yī)院專家反饋，進(jìn)行遠(yuǎn)程支持。

 

　　對(duì)于疾病篩查項(xiàng)目，賽諾菲糖尿病事業(yè)部副總裁賴明隆對(duì)記者表示，“目標(biāo)主要是按照控制率和達(dá)標(biāo)率，一是建立數(shù)據(jù)體系，二是通過臨床途徑有一定的標(biāo)準(zhǔn)，三是通過培訓(xùn)和輔導(dǎo)社區(qū)醫(yī)生，按照標(biāo)準(zhǔn)化的臨床途徑去治療糖尿病、高血壓控制不佳的病人，讓他們可以調(diào)整好方案，做到更好的達(dá)標(biāo)率和控制率。”

 

 

　　從縣域市場(chǎng)到社區(qū)醫(yī)院，暗合著賽諾菲下沉布局基層、拓寬銷售渠道的策略。

 

　　一方面，龐大的慢病人數(shù)帶來了巨大的市場(chǎng)份額。隨著各國(guó)老齡化的到來以及生活方式的改變，慢病需求持續(xù)增長(zhǎng)。WHO（世界衛(wèi)生組織）4月發(fā)布的數(shù)字顯示，中國(guó)糖尿病患者已達(dá)到1.1億人；國(guó)家衛(wèi)計(jì)委會(huì)發(fā)布的《中國(guó)居民營(yíng)養(yǎng)與慢性病狀況報(bào)告（2015）》顯示，18歲以上的中國(guó)公民中，25.2%患有高血壓，9.7%患有糖尿病，中國(guó)每10萬(wàn)人中就有533人死于慢病，占總死亡人數(shù)的86.6%。另一方面，中國(guó)政府出臺(tái)多項(xiàng)政策建設(shè)慢性病防治體系，并鼓勵(lì)引入互聯(lián)網(wǎng)提高醫(yī)療服務(wù)配置。

 

　　據(jù)36氪研究院發(fā)布糖尿病行業(yè)報(bào)告稱，在慢病管理越來越依托于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)、通過醫(yī)療信息化完成實(shí)時(shí)病情監(jiān)管和咨詢的情勢(shì)下，“跨國(guó)藥品巨頭如賽諾菲、諾和諾德、禮來等爭(zhēng)相布局糖尿病移動(dòng)管理領(lǐng)域，旨在通過胰島素智能管理功能提升胰島素銷量，特別是基層市場(chǎng)。運(yùn)營(yíng)方式以自建和合作開發(fā)為主，重點(diǎn)發(fā)展針對(duì)基層醫(yī)師或患者的胰島素智能管理服務(wù)功能。”

 

　　此外，拜耳、GE等跨國(guó)企業(yè)也早在數(shù)年前即布局基層市場(chǎng)，如GE推出“藍(lán)海戰(zhàn)略”，拜耳通過基層策略實(shí)現(xiàn)2015年中國(guó)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)7%。

 

　　 “從醫(yī)改大環(huán)境來看，政策導(dǎo)向?qū)⒏嗷颊吡飨蚧鶎有l(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，緩解大醫(yī)院壓力，對(duì)大醫(yī)院的控費(fèi)政策也更加嚴(yán)厲?；谶@些政策導(dǎo)向，患者下沉，特別是慢性病患者下沉基層是必然。”一位醫(yī)藥行業(yè)分析師對(duì)記者表示，“而從銷售渠道來看藥品銷售數(shù)據(jù)，在大醫(yī)院主流渠道增速都放緩的情況下，也僅有基層醫(yī)療市場(chǎng)仍保持較高的增長(zhǎng)速度。相信賽諾菲也看到了這些，通過各類活動(dòng)，以便在基層醫(yī)療市場(chǎng)搶占先機(jī)。”

 

　　據(jù)此前發(fā)布的財(cái)報(bào)，受益于各類慢性病藥物的拉動(dòng)，賽諾菲在2015年及2016年一季度銷售持續(xù)增長(zhǎng)。2015年賽諾菲中國(guó)全年銷售額為22.18億歐元，增長(zhǎng)19.5%。2016年一季度，中國(guó)市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)17.6%，達(dá)到5.54億歐元，主要受波立維？、來得時(shí)？和疫苗的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。

 

　　一季度糖尿病與心血管全球事業(yè)部業(yè)績(jī)?yōu)?4.99億歐元，下降5.8%。全球范圍內(nèi)（包括新興市場(chǎng)），糖尿病業(yè)務(wù)的銷售額下降4.5%。

 

　　彭振科認(rèn)為，對(duì)于賽諾菲這樣的以慢病產(chǎn)品為主的醫(yī)藥公司，“需要抓住新的機(jī)會(huì)來補(bǔ)償，來繼續(xù)保持增長(zhǎng)。未來病人走向基層和社區(qū)，我們也跟著他們進(jìn)行布局。”

 

　　在上述醫(yī)藥分析師看來，藥企銷售增速放緩，“表現(xiàn)差強(qiáng)人意，一方面受整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，另一方面對(duì)于制藥企業(yè)，要明確自己的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品線特點(diǎn)，來調(diào)整渠道覆蓋和業(yè)務(wù)模式。中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)受政策影響較大，跨國(guó)藥企在帶動(dòng)創(chuàng)新時(shí)也要根據(jù)政策做決策。”