中國醫(yī)藥化工網(wǎng)9月24日訊 再也沒有比銷售醫(yī)療器械更難的銷售工作了，尤其在中國市場。面對越醫(yī)改越復(fù)雜的公立醫(yī)院體制，越來越挑剔的客戶，越來越被慣壞的經(jīng)銷渠道，要想成為成功的銷售人員，面臨的挑戰(zhàn)越來越大。尤其對新晉的銷售而言，正如置身價格直線上漲的樓市中一般，機會越來越渺茫。然而，正因為難，“成功的路上并不擁擠，因為堅持的人不多”，只要方法得當(dāng)，再加堅持努力，成功的希望還是很大的。要想成為成功的銷售人員，有兩個基本要素必不可少：一是興趣；二是勤奮。
主動發(fā)現(xiàn)工作的樂趣，保持對銷售的熱情
興趣是最好的老師，這個道理人人都懂。大部分銷售人員選擇做銷售也是因為感覺自己對銷售很感興趣，覺得銷售工作充滿挑戰(zhàn)但同時樂趣多多。不過，這份初始的興趣能持續(xù)多久，就因人而異了，也要看他的造化。畢竟，銷售是一份失敗的經(jīng)歷比成功的體驗多得多的工作，面對失敗和可能的失敗，興趣也會逐漸喪失。
那么問題來了：怎樣保持對銷售工作的興趣呢？
分享一個小故事：在日本，有一個23歲的小伙子赤手空拳和同伴們一起來到東京闖天下。到了東京后他們驚訝地發(fā)現(xiàn)：城里人在水龍頭上接涼水喝都必須付錢。同伴們失望地感嘆道：“天哪！這個鬼地方連喝冷水都要錢，簡直沒辦法呆下去了。”言罷都紛紛返回故鄉(xiāng)了。
這個小伙子也看到了這幕情景，但他卻想：這地方連冷水都能夠賣錢，一定是掙錢的好地方嘛！于是他留在東京，開始了創(chuàng)業(yè)生涯。后來，他成為日本著名的水泥大王，他的名字叫淺田一郎。
這不僅僅是一劑心靈雞湯，而且不是每個人都能成為行業(yè)大亨，但這里面包含的最樸素的道理，在無數(shù)成功的銷售身上都能感受到：懷著積極的心態(tài)，在銷售的工作中主動去探尋解決問題的樂趣，通過循序漸進的進步獲得成就感，業(yè)績也就不再是難題了。
在“興趣”這一點上，除了個人的努力之外，能不能遇到好的領(lǐng)導(dǎo)和好的平臺也非常重要。好的領(lǐng)導(dǎo)會給銷售傳遞壓力，相應(yīng)的也會給于資源支持。尤其在開始階段，面對陌生的環(huán)境，要想通過個人努力迅速取得業(yè)績比登天還難，領(lǐng)導(dǎo)能否把手頭的客戶資源交給銷售，就會產(chǎn)生完全不同的效果。
好的領(lǐng)導(dǎo)會逐漸促成銷售人員一些小的成就來不斷激發(fā)他的興趣，從而讓他獲得持續(xù)的成長和進步。而一些小公司的銷售頭目把持著客戶資源而不愿意給新晉銷售怕?lián)屪约猴埻氲那闆r并不少見；更有甚者，還把銷售人員辛苦獲得的客戶資源通過自己的權(quán)限給于客戶更好的條件從而掌握在自己的手中。
這樣一來，銷售人員漸漸對工作失去興趣和熱情，甚至整個團隊中也充斥著消極的氛圍，也就無“優(yōu)秀的業(yè)績”可談了。
耕耘多一分，收獲多一成
至于勤奮，它是做任何事情比別人好的唯一秘訣，尤其是做醫(yī)療器械的銷售。和客戶交往，通常都是一回生，二回熟，再難纏的客戶也經(jīng)不住銷售真誠而堅持不懈的拜訪和求見。
不成功往往是因為沒有積累到一定的數(shù)量級，從而不可能實現(xiàn)質(zhì)的突破。有位主任告訴我，某個公司的銷售人員說希望采購時能考慮他們的產(chǎn)品。主任直接告訴他，你要來最少三次以上我才會考慮。
他的意思是，某些銷售經(jīng)不住考驗，拜訪幾次不成功就放棄，這樣的人是不能和他合作的，靠不住。
另外，有些銷售頻繁跳槽，今天在這家公司，明天在那家公司，這樣的銷售也是堅決不能合作的，他的承諾信不過。在老東家時，我們曾給某新晉銷售提供了樣機供其拜訪客戶時演示之用，直到他因業(yè)績不佳離開公司交還物品時才發(fā)現(xiàn)，樣機還未開封。有武器而不用，懶惰至此，誰能幫助他成功？
具備以上基本素質(zhì)的銷售人員，就有了成為成功銷售的希望。那么，銷售的成功之道究竟是什么呢？剛開始做銷售時我也經(jīng)常問自己這個問題，上下苦苦求索而無答案。
終于有一天，遇到一個久經(jīng)沙場的老外朋友，他正要成為我們的合作伙伴，他對我說：“I will make you rich”，我認為他是為了跟我們合作而說的玩笑話，沒當(dāng)真。而此后，他一直在踐行他的玩笑話，不斷幫助我們開拓業(yè)務(wù)，實現(xiàn)快速增長，尤其是在開始階段，功不可沒。
而他也成了我畢生的好朋友。他對我說過很多話，但這句話對我的影響最大。
其實里面就是一個簡樸得不能再簡樸的道理：要想獲得成功，必須先幫助他人成功！作為銷售人員，環(huán)顧四周，我們每天無非不斷在接觸這幾類人：1. 客戶；2. 合作伙伴；3. （自己所在的）團隊；4. （自己所在的）公司。
也就是說，我們每天要思考的問題不是怎樣讓自己成功，而是思考怎樣讓這些人成功，怎樣能夠幫助他們解決問題，那么自己成功就是水到渠成的事情了。
在麥科田醫(yī)療，我們秉承“合作共贏”的理念。“共贏”是要讓客戶先贏，然后我們才能贏。也就是說，我們要時刻以客戶的利益為先，在保證客戶利益的情況下，我們的利益也就隨之而來了。
110102000668（1）號