集采常態(tài)化，原料藥、制劑企業(yè)如何合作能最大獲利？

隨著第三批國采拉開序幕、省級(jí)藥品帶量集采全面實(shí)施，藥品制劑市場(chǎng)的品種、數(shù)量等市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn)“絕對(duì)”覆蓋，中標(biāo)企業(yè)毛利價(jià)格空間進(jìn)一步壓縮，采購主體由公立醫(yī)院、社區(qū)診所逐步囊括零售藥店，制劑藥品市場(chǎng)渠道進(jìn)一步規(guī)范。

 

　　藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)面臨兩大窘境：一是中標(biāo)后能否以合理的價(jià)格獲得質(zhì)量穩(wěn)定的原料藥供應(yīng)；二是制劑中標(biāo)價(jià)格逐年降低，企業(yè)利潤空間逐步萎縮，為了生存和發(fā)展，將成本要素向原料藥、藥包材企業(yè)等環(huán)節(jié)傳遞，謀求價(jià)格低、質(zhì)量?jī)?yōu)的原料藥和藥品包材供應(yīng)。

 

　　部分醫(yī)藥企業(yè)如山東魯抗醫(yī)藥，自身既生產(chǎn)原料藥又有較大規(guī)模的制劑產(chǎn)能，在藥品制劑環(huán)節(jié)優(yōu)化生產(chǎn)后，努力提升原料藥的生產(chǎn)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，降低原料藥生產(chǎn)成本，以質(zhì)量?jī)?yōu)、內(nèi)部低成本結(jié)算價(jià)支持制劑藥品生產(chǎn)，為制劑參與國家、省級(jí)和地市級(jí)藥品帶量集中采購提供了巨大的成本優(yōu)勢(shì)支持。這是原料藥、制劑集團(tuán)內(nèi)部深度融合的典型模式。

 

 

　　面臨藥品集采，原料藥和制劑生產(chǎn)企業(yè)在制劑中標(biāo)價(jià)格的“屋檐”下，如何共存共榮，作為平等的市場(chǎng)主體，通過利潤分成，實(shí)現(xiàn)真正遵循市場(chǎng)法則的融合、發(fā)展？具體而言，雙方采用的利潤分成模式主要有：

 

 

　　原料企業(yè)、制劑企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)盈利能力、供貨能力的基礎(chǔ)上達(dá)成一致，通過原料藥供貨合同，如制劑中標(biāo)價(jià)格高、供貨量大，對(duì)應(yīng)的原料藥就比較搶手，制劑企業(yè)需繳納一定的保證金，簽訂合同，瓜分市場(chǎng)利潤份額。

 

　　此種模式下，藥品制劑企業(yè)對(duì)制劑市場(chǎng)掌控較強(qiáng)，可獨(dú)立承擔(dān)市場(chǎng)營銷風(fēng)險(xiǎn)，在利潤分成中占據(jù)主導(dǎo)地位。

 

 

　　原料藥企業(yè)以較低的價(jià)格（原料藥單位利潤小）供應(yīng)制劑企業(yè)，以約定的制劑市場(chǎng)銷售利潤分成比例，制劑企業(yè)通過一定的財(cái)務(wù)流程，以各種費(fèi)用形式反饋給原料藥企業(yè)。

 

　　該模式依市場(chǎng)大小可分為全國市場(chǎng)銷售利潤分成、指定市場(chǎng)銷售利潤分成。這種模式表現(xiàn)為雙方市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，原料藥企業(yè)看好市場(chǎng)前景，制劑企業(yè)可以節(jié)省部分流動(dòng)資金用于擴(kuò)大產(chǎn)能。

 

 

　　原料藥企業(yè)通過代理商與制劑企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)利潤分成，典型的架構(gòu)是“原料藥生產(chǎn)企業(yè)+代理人+制劑生產(chǎn)企業(yè)”。如部分進(jìn)口原料藥往往通過貿(mào)易公司或者獨(dú)立代理人，尋找國內(nèi)合作的藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)。

 

　　擁有一定能力的代理人為獲得更大的市場(chǎng)利潤還會(huì)通過獲得商標(biāo)使用權(quán)，通過貼牌生產(chǎn)方式與制劑企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)利益分成最大化目標(biāo)，典型的架構(gòu)是“原料藥生產(chǎn)企業(yè)+代理人+商標(biāo)備案許可人+制劑生產(chǎn)企業(yè)”。

 

　　該模式下，代理人起主要作用。藥品制劑企業(yè)主要獲得加工費(fèi)，利潤分成比例低，對(duì)原料來源、制劑市場(chǎng)的掌控都很弱。目前，制劑企業(yè)產(chǎn)品的全國代理、省代理、區(qū)域代理多采用這種模式。

 

 

　　表面上看，利潤分成是原料、制劑企業(yè)圍繞制劑中標(biāo)價(jià)格、制劑市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模帶來的單位利潤，與各自的單位利潤比較后提出的需求，其實(shí)質(zhì)是雙方單位成本的相互博弈，實(shí)現(xiàn)相互最大化的轉(zhuǎn)移過程。

 

　　作為原料藥企業(yè)、藥品制劑企業(yè)聯(lián)系的紐帶和融合的節(jié)點(diǎn)，利潤分成是一個(gè)動(dòng)態(tài)、時(shí)代性問題。專業(yè)化使藥品生產(chǎn)各要素走向獨(dú)立發(fā)展，綜合化又使各要素走向融合。當(dāng)一個(gè)原料藥生產(chǎn)工藝成熟后，從稀缺到大眾化，其歸宿往往是被有實(shí)力的制劑企業(yè)通過擴(kuò)大再生產(chǎn)的方式融合吸收；在研發(fā)階段、小規(guī)模生產(chǎn)階段、專利期內(nèi)，原料藥企業(yè)往往較多地以獨(dú)立的市場(chǎng)主體出現(xiàn)，參與制劑市場(chǎng)利潤份額分成的能力強(qiáng)，其利潤分成模式也呈現(xiàn)出時(shí)代特色，如代理人制度、上市許可持有人制度等。

 

　　利潤分成又是藥品生命周期在市場(chǎng)利潤上的反映。越到藥品生命周期的后期，原料藥參與藥品制劑市場(chǎng)利潤分成能力呈現(xiàn)逐漸衰減的態(tài)勢(shì)。

 

　　事實(shí)上，利潤分成模式與原料藥企業(yè)、制劑企業(yè)等合作雙方的市場(chǎng)信息掌握是否對(duì)等有很大關(guān)系。原料藥產(chǎn)供銷，制劑企業(yè)客戶資源及市場(chǎng)占有率，制劑藥品市場(chǎng)中標(biāo)價(jià)、市場(chǎng)份額構(gòu)成等信息掌握程度，將影響利潤分成的方式和比例。

 

　　原料藥企業(yè)、制劑企業(yè)只有充分認(rèn)識(shí)合作藥品的生命周期、市場(chǎng)態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)政策等，秉承合作共贏理念，最大化地利用利潤分成的策略及戰(zhàn)術(shù)，才能長久合作，獲得更大的市場(chǎng)。
來源：醫(yī)藥網(wǎng)