張志民有時會不確定自己棄學術而從產業(yè)，最終做了商務這個選擇是不是正確。偶爾，他也會懷念在美國讀博士的時光。那時，張志民在《Cell》和《Nature》等很多頂級期刊上發(fā)表過文章，他的學習生涯中還不乏大師相伴。“我在強生的漫畫版名片的FunFact寫著‘Associated with 5Nobel Laureates’：三個諾獎的徒弟，兩個諾獎的徒孫，有這種幸運的人真的不多。名片中引用的名言也是一位諾獎老師實驗室的座右銘：‘Just Do it’。”另一位獲得諾貝爾獎的老師，還在挪威獲獎演說中提到那篇張志民曾在《Nature》上與人合發(fā)的文章，其諾獎科研的四大奠基之一。放棄做科研，對張志民來說，無論如何是一件值得惋惜的事情。
不過，張志民對自己的選擇倒是沒有后悔。他在一位律師出身的BD鼓勵之下，去Morrison & Foester （美富）做專利，然后又去麻省理工讀了MBA ，也取得門門功課全A的好成績。“從麥肯錫做咨詢，到協(xié)能基因做投資，再到進默沙東、強生做BD，直到現(xiàn)在做跨境投資，每一步都走得很自然，都是幫別人把科研成果轉化成為人類健康服務的技術和產品。”
協(xié)能基因控股集團由美國生物技術先驅和奠基人之一的美國科學院院士Bill Rutter博士創(chuàng)建，業(yè)務涉及私募基金、投資控股公司和生物技術孵化加速器。張志民負責其麾下公司的業(yè)務拓展，在這個過程中接觸到BD工作，他曾將麾下一家抗體公司的三個項目賣給了三個不同藥企。在協(xié)能基因干了八年多，張志民離開的時候是資深副總裁。
隨后，張志民先后任默沙東大中華區(qū)早期投資董事總經理，以及強生創(chuàng)新商務合作全球副總裁，負責強生三個事業(yè)部（醫(yī)藥部、醫(yī)療器械和診斷部、及消費品部）在亞太地區(qū)的創(chuàng)新商務合作及投資。
在跨國企業(yè)做BD這些年，張志民與大量中外企業(yè)打交道，比較后發(fā)現(xiàn)，中國創(chuàng)新的項目還是不多，不管是醫(yī)療器械還是醫(yī)藥領域，稍微好一點的項目就估值太高。美國公司創(chuàng)新能力強，價格也相對合理。也因此，很多中國企業(yè)會去國外投資。但剛剛起步，中國人對國外的企業(yè)和項目的看法上還有很多誤區(qū)。比如，在“大公司出賣自己不做的項目，小公司該不該接盤？”這個問題上就存在很大的爭議。好東西為什么要賣呢？張志民卻認為，很多大公司放出來的項目，小公司接手后也做得不錯，比如輝瑞、默沙東都有項目被小公司盤活。“在此之前，要明白大公司為什么要把項目放出去，才知道能不能挖到寶。”具體可分幾種情況：
首先，大公司做戰(zhàn)略調整，把戰(zhàn)略外的品種砍掉；第二，大公司的最大優(yōu)勢通常在于臨床，所以，幾個臨床前項目齊頭并進的情況下，只能選擇一兩個進臨床，其他的索性放到外面，讓別人去做，等拿到臨床數(shù)據(jù)以后，再跟內部項目比，決定繼續(xù)做哪個，這同樣是出于戰(zhàn)略上的考慮；第三，大公司整合收購其他公司后，留下目標項目，還要淘汰下來一部分。
以上三種情況是戰(zhàn)略性淘汰，并不是項目本身的問題，因此，淘金可從這里下手。當然，還有一種情況，是大公司賣出自己覺得不好的項目，這也是中國企業(yè)最為擔心的，張志民認為大可不必，因為項目是“垃圾”的可能性不大。“畢竟，大公司很看重聲譽，賣出去的項目也要具備成功的可能，因此，內部會先行篩選。只能說，賣出去的項目跟其整個產品線上的產品比起來弱一些。”
此外，越來越多的中國企業(yè)開始關注國外小公司的技術和項目，張志民提醒，面對這樣的合作卻要謹慎，腦中多幾個問號。
當要對國外企業(yè)進行純投資的時候，需要考慮，相比之下，美國VC可以帶來很多資源，中國VC投資除了錢其他資源較少，而對于美國初創(chuàng)公司，特別是做新藥的初創(chuàng)公司來說，遠遠沒有想過去中國開展業(yè)務，因此，好的投資項目大部分中國投資人無法插手；
對于想要收購對公司近期產生經濟效益的產品的時候，則要考慮，一個產品在臨床Ⅱ期為什么還沒有被收購？畢竟小公司的項目，未上臨床就已被幾乎所有大醫(yī)藥公司盯得緊緊的，好苗經常造成“哄搶”。所以，較晚期的新藥項目還沒被大公司收購，可能有三種原因：
一、持有者不肯賣，準備留到后期價值更高的時候出手，對于這種情況，考慮一下它會不會最終選擇中國企業(yè)而不賣給跨國企業(yè)，或者把中國權賣給中國公司。絕大部分新藥項目的收購是以首付、里程碑和銷售提成的形式，而銷售提成直接與全球銷售能力有關，占項目價值的很大部分。小公司愿意賣給沒有歐美銷售能力的中國公司嗎？或者單把中國那部分權益賣給中國公司，而“得罪”跨國大公司？
二、大公司覺得該產品市場太小，不值得做，那么，在中國市場會不會比較大？如果不大，收購也沒意義；
三、產品本身有問題，那么，我們能從一堆石頭里找出寶玉嗎？
簡單說，無非就是自問兩個問題：你的眼光是否比大公司更好？小公司為什么愿意把在中國的權益賣給你？
當然，有國內上市公司并不在乎產品本身，只是借勢炒作，張志民提醒，這不是長久之計。
BD就是又孤單又幸福
資深BD包駿曾描述自己獨行俠式的工作狀態(tài)，張志民也深有同感，他曾作為BD代表小公司去賣項目，在小公司做BD是件很艱難的事。一家一家敲門，常被人家三言兩語打發(fā)，“內心還是挺沮喪的。但不能說出來，那樣會打擊研發(fā)團隊的積極性，要報喜不報憂，把整個團隊士氣調動起來。那種打掉牙齒往肚里吞的感受，是孤單。”
不過，當幸福時刻來臨，所有的孤單都是值得。對于BD來說，當項目被認可，尤其是有大公司感興趣的時候，就離幸福不遠了。那時候，公司整個團隊由BD統(tǒng)領，研發(fā)團隊加班加點，CEO也會配置所有資源。“如果大家都來搶這個項目，BD的權力就更大了，甚至可以調遣幾家買方公司。”張志民曾賣過一個項目，對這個產品，三家大公司都出了意向書，他要在當中挑選一家，通過大量的調查、談判，最終他將這個剛做完動物試驗的產品賣了幾千萬美金首付，當時，這么高的首付在該產品所在的領域還很少。“不過，這個機會不是太多。但這時有極大的幸福感，最后，這個Deal成了，資金進賬，BD就是公司里的英雄，總之，過程越艱難，幸福感就越大。”張志民在擔任百濟神州董事會觀察員和董事時，就幫助其CEO歐雷強利用BD復活了公司，并成功在納西達克上市。
而作為買項目的一方，即使是跨國企業(yè)也要時常面對競爭。因此，BD不光要會選，也要會搶。首先就要把自己放到和賣方平等的位置，不能覺得別人是來兜售產品的。要誠懇表達，為什么自己比其他公司更合適。小公司最怕賣給大公司后沒有繼續(xù)研發(fā)，這樣小公司就拿不到將來的里程碑付款和銷售提成，損失很大。作為大公司的BD，首先要承諾優(yōu)先開發(fā)，必要的時候，要把項目負責人甚至是CSO請出來，以示重視。當然，對于不想要的項目，拒絕要有技巧，不能讓對方感覺不舒服，“其實BD這個圈子挺小的，人也是換來換去，在這個圈子聲譽高、關系搞得好，自然下次有了好的項目他還來找你，這種關系的維持特別重要。”
“懂科學，有人脈就可以做BD。”這是一個常見的觀念，張志民并不認同，BD最重要的是察言觀色，知道別人的長處短處，自己的優(yōu)勢劣勢，雙方如何互補共進、達到雙贏。善于在談判過程中應對對方的質疑，“把瑕疵變成優(yōu)點，或者有彌補的方法，引起對方興趣，是最有成就感的。”張志民說，作為BD，最重要的能力是溝通、信譽，其次才是社會網(wǎng)絡、科學知識、商業(yè)知識。“溝通是別人能不能聽得懂，信譽是你講出來的話別人信不信。”
那么，BD做到極致是什么樣的？“別人賣不出去的你能賣出去，而且有多家在搶，賣出高價。”張志民脫口而出。
專家簡介：張志民博士為前強生創(chuàng)新商務合作全球副總裁，負責強生三個事業(yè)部（醫(yī)藥部、醫(yī)療器械和診斷部、及消費品部）在亞太地區(qū)的創(chuàng)新商務合作及策略，并負責創(chuàng)新基金的關系和合作；加入強生前，張博士是默沙東（美國默克制藥公司）大中華區(qū)早期投資董事總經理，默沙東中國研發(fā)中心高層管理團隊成員。
張博士曾在Cell, Nature, Neuron, and Journal of Biological Chemistry等期刊發(fā)表學術論文，并擁有多項專利。也是百華協(xié)會創(chuàng)始會員和前任董事會主席。
110102000668（1）號