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張志民:卓越醫(yī)藥BD總監(jiān)之路

發(fā)布日期:2020-10-09   來源:同寫意   瀏覽次數(shù):0
核心提示:導(dǎo)讀:師傅領(lǐng)進(jìn)門,修行靠個(gè)人。張志民有時(shí)會(huì)不確定自己棄學(xué)術(shù)而從產(chǎn)業(yè),最終做了商務(wù)這個(gè)選擇是不是正確。偶爾,他也會(huì)懷念在美
 導(dǎo)讀:師傅領(lǐng)進(jìn)門,修行靠個(gè)人。

張志民有時(shí)會(huì)不確定自己棄學(xué)術(shù)而從產(chǎn)業(yè),最終做了商務(wù)這個(gè)選擇是不是正確。偶爾,他也會(huì)懷念在美國讀博士的時(shí)光。那時(shí),張志民在《Cell》和《Nature》等很多頂級(jí)期刊上發(fā)表過文章,他的學(xué)習(xí)生涯中還不乏大師相伴。“我在強(qiáng)生的漫畫版名片的FunFact寫著‘Associated with 5Nobel Laureates’:三個(gè)諾獎(jiǎng)的徒弟,兩個(gè)諾獎(jiǎng)的徒孫,有這種幸運(yùn)的人真的不多。名片中引用的名言也是一位諾獎(jiǎng)老師實(shí)驗(yàn)室的座右銘:‘Just Do it’。”另一位獲得諾貝爾獎(jiǎng)的老師,還在挪威獲獎(jiǎng)演說中提到那篇張志民曾在《Nature》上與人合發(fā)的文章,其諾獎(jiǎng)科研的四大奠基之一。放棄做科研,對(duì)張志民來說,無論如何是一件值得惋惜的事情。

 

不過,張志民對(duì)自己的選擇倒是沒有后悔。他在一位律師出身的BD鼓勵(lì)之下,去Morrison & Foester (美富)做專利,然后又去麻省理工讀了MBA ,也取得門門功課全A的好成績。“從麥肯錫做咨詢,到協(xié)能基因做投資,再到進(jìn)默沙東、強(qiáng)生做BD,直到現(xiàn)在做跨境投資,每一步都走得很自然,都是幫別人把科研成果轉(zhuǎn)化成為人類健康服務(wù)的技術(shù)和產(chǎn)品。”

 

協(xié)能基因控股集團(tuán)由美國生物技術(shù)先驅(qū)和奠基人之一的美國科學(xué)院院士Bill Rutter博士創(chuàng)建,業(yè)務(wù)涉及私募基金、投資控股公司和生物技術(shù)孵化加速器。張志民負(fù)責(zé)其麾下公司的業(yè)務(wù)拓展,在這個(gè)過程中接觸到BD工作,他曾將麾下一家抗體公司的三個(gè)項(xiàng)目賣給了三個(gè)不同藥企。在協(xié)能基因干了八年多,張志民離開的時(shí)候是資深副總裁。

 

隨后,張志民先后任默沙東大中華區(qū)早期投資董事總經(jīng)理,以及強(qiáng)生創(chuàng)新商務(wù)合作全球副總裁,負(fù)責(zé)強(qiáng)生三個(gè)事業(yè)部(醫(yī)藥部、醫(yī)療器械和診斷部、及消費(fèi)品部)在亞太地區(qū)的創(chuàng)新商務(wù)合作及投資。

 

在跨國企業(yè)做BD這些年,張志民與大量中外企業(yè)打交道,比較后發(fā)現(xiàn),中國創(chuàng)新的項(xiàng)目還是不多,不管是醫(yī)療器械還是醫(yī)藥領(lǐng)域,稍微好一點(diǎn)的項(xiàng)目就估值太高。美國公司創(chuàng)新能力強(qiáng),價(jià)格也相對(duì)合理。也因此,很多中國企業(yè)會(huì)去國外投資。但剛剛起步,中國人對(duì)國外的企業(yè)和項(xiàng)目的看法上還有很多誤區(qū)。比如,在“大公司出賣自己不做的項(xiàng)目,小公司該不該接盤?”這個(gè)問題上就存在很大的爭(zhēng)議。好東西為什么要賣呢?張志民卻認(rèn)為,很多大公司放出來的項(xiàng)目,小公司接手后也做得不錯(cuò),比如輝瑞、默沙東都有項(xiàng)目被小公司盤活。“在此之前,要明白大公司為什么要把項(xiàng)目放出去,才知道能不能挖到寶。”具體可分幾種情況:

 

首先,大公司做戰(zhàn)略調(diào)整,把戰(zhàn)略外的品種砍掉;第二,大公司的最大優(yōu)勢(shì)通常在于臨床,所以,幾個(gè)臨床前項(xiàng)目齊頭并進(jìn)的情況下,只能選擇一兩個(gè)進(jìn)臨床,其他的索性放到外面,讓別人去做,等拿到臨床數(shù)據(jù)以后,再跟內(nèi)部項(xiàng)目比,決定繼續(xù)做哪個(gè),這同樣是出于戰(zhàn)略上的考慮;第三,大公司整合收購其他公司后,留下目標(biāo)項(xiàng)目,還要淘汰下來一部分。

 

以上三種情況是戰(zhàn)略性淘汰,并不是項(xiàng)目本身的問題,因此,淘金可從這里下手。當(dāng)然,還有一種情況,是大公司賣出自己覺得不好的項(xiàng)目,這也是中國企業(yè)最為擔(dān)心的,張志民認(rèn)為大可不必,因?yàn)轫?xiàng)目是“垃圾”的可能性不大。“畢竟,大公司很看重聲譽(yù),賣出去的項(xiàng)目也要具備成功的可能,因此,內(nèi)部會(huì)先行篩選。只能說,賣出去的項(xiàng)目跟其整個(gè)產(chǎn)品線上的產(chǎn)品比起來弱一些。”

 

此外,越來越多的中國企業(yè)開始關(guān)注國外小公司的技術(shù)和項(xiàng)目,張志民提醒,面對(duì)這樣的合作卻要謹(jǐn)慎,腦中多幾個(gè)問號(hào)。

 

當(dāng)要對(duì)國外企業(yè)進(jìn)行純投資的時(shí)候,需要考慮,相比之下,美國VC可以帶來很多資源,中國VC投資除了錢其他資源較少,而對(duì)于美國初創(chuàng)公司,特別是做新藥的初創(chuàng)公司來說,遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有想過去中國開展業(yè)務(wù),因此,好的投資項(xiàng)目大部分中國投資人無法插手;

 

對(duì)于想要收購對(duì)公司近期產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的產(chǎn)品的時(shí)候,則要考慮,一個(gè)產(chǎn)品在臨床Ⅱ期為什么還沒有被收購?畢竟小公司的項(xiàng)目,未上臨床就已被幾乎所有大醫(yī)藥公司盯得緊緊的,好苗經(jīng)常造成“哄搶”。所以,較晚期的新藥項(xiàng)目還沒被大公司收購,可能有三種原因:

 

一、持有者不肯賣,準(zhǔn)備留到后期價(jià)值更高的時(shí)候出手,對(duì)于這種情況,考慮一下它會(huì)不會(huì)最終選擇中國企業(yè)而不賣給跨國企業(yè),或者把中國權(quán)賣給中國公司。絕大部分新藥項(xiàng)目的收購是以首付、里程碑和銷售提成的形式,而銷售提成直接與全球銷售能力有關(guān),占項(xiàng)目價(jià)值的很大部分。小公司愿意賣給沒有歐美銷售能力的中國公司嗎?或者單把中國那部分權(quán)益賣給中國公司,而“得罪”跨國大公司?

 

二、大公司覺得該產(chǎn)品市場(chǎng)太小,不值得做,那么,在中國市場(chǎng)會(huì)不會(huì)比較大?如果不大,收購也沒意義;

 

三、產(chǎn)品本身有問題,那么,我們能從一堆石頭里找出寶玉嗎?

 

簡單說,無非就是自問兩個(gè)問題:你的眼光是否比大公司更好?小公司為什么愿意把在中國的權(quán)益賣給你?

 

當(dāng)然,有國內(nèi)上市公司并不在乎產(chǎn)品本身,只是借勢(shì)炒作,張志民提醒,這不是長久之計(jì)。

 

BD就是又孤單又幸福

 

資深BD包駿曾描述自己獨(dú)行俠式的工作狀態(tài),張志民也深有同感,他曾作為BD代表小公司去賣項(xiàng)目,在小公司做BD是件很艱難的事。一家一家敲門,常被人家三言兩語打發(fā),“內(nèi)心還是挺沮喪的。但不能說出來,那樣會(huì)打擊研發(fā)團(tuán)隊(duì)的積極性,要報(bào)喜不報(bào)憂,把整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣調(diào)動(dòng)起來。那種打掉牙齒往肚里吞的感受,是孤單。”

 

不過,當(dāng)幸福時(shí)刻來臨,所有的孤單都是值得。對(duì)于BD來說,當(dāng)項(xiàng)目被認(rèn)可,尤其是有大公司感興趣的時(shí)候,就離幸福不遠(yuǎn)了。那時(shí)候,公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)由BD統(tǒng)領(lǐng),研發(fā)團(tuán)隊(duì)加班加點(diǎn),CEO也會(huì)配置所有資源。“如果大家都來搶這個(gè)項(xiàng)目,BD的權(quán)力就更大了,甚至可以調(diào)遣幾家買方公司。”張志民曾賣過一個(gè)項(xiàng)目,對(duì)這個(gè)產(chǎn)品,三家大公司都出了意向書,他要在當(dāng)中挑選一家,通過大量的調(diào)查、談判,最終他將這個(gè)剛做完動(dòng)物試驗(yàn)的產(chǎn)品賣了幾千萬美金首付,當(dāng)時(shí),這么高的首付在該產(chǎn)品所在的領(lǐng)域還很少。“不過,這個(gè)機(jī)會(huì)不是太多。但這時(shí)有極大的幸福感,最后,這個(gè)Deal成了,資金進(jìn)賬,BD就是公司里的英雄,總之,過程越艱難,幸福感就越大。”張志民在擔(dān)任百濟(jì)神州董事會(huì)觀察員和董事時(shí),就幫助其CEO歐雷強(qiáng)利用BD復(fù)活了公司,并成功在納西達(dá)克上市。

 

而作為買項(xiàng)目的一方,即使是跨國企業(yè)也要時(shí)常面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。因此,BD不光要會(huì)選,也要會(huì)搶。首先就要把自己放到和賣方平等的位置,不能覺得別人是來兜售產(chǎn)品的。要誠懇表達(dá),為什么自己比其他公司更合適。小公司最怕賣給大公司后沒有繼續(xù)研發(fā),這樣小公司就拿不到將來的里程碑付款和銷售提成,損失很大。作為大公司的BD,首先要承諾優(yōu)先開發(fā),必要的時(shí)候,要把項(xiàng)目負(fù)責(zé)人甚至是CSO請(qǐng)出來,以示重視。當(dāng)然,對(duì)于不想要的項(xiàng)目,拒絕要有技巧,不能讓對(duì)方感覺不舒服,“其實(shí)BD這個(gè)圈子挺小的,人也是換來換去,在這個(gè)圈子聲譽(yù)高、關(guān)系搞得好,自然下次有了好的項(xiàng)目他還來找你,這種關(guān)系的維持特別重要。”

 

“懂科學(xué),有人脈就可以做BD。”這是一個(gè)常見的觀念,張志民并不認(rèn)同,BD最重要的是察言觀色,知道別人的長處短處,自己的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì),雙方如何互補(bǔ)共進(jìn)、達(dá)到雙贏。善于在談判過程中應(yīng)對(duì)對(duì)方的質(zhì)疑,“把瑕疵變成優(yōu)點(diǎn),或者有彌補(bǔ)的方法,引起對(duì)方興趣,是最有成就感的。”張志民說,作為BD,最重要的能力是溝通、信譽(yù),其次才是社會(huì)網(wǎng)絡(luò)、科學(xué)知識(shí)、商業(yè)知識(shí)。“溝通是別人能不能聽得懂,信譽(yù)是你講出來的話別人信不信。”

 

那么,BD做到極致是什么樣的?“別人賣不出去的你能賣出去,而且有多家在搶,賣出高價(jià)。”張志民脫口而出。

 

專家簡介:張志民博士為前強(qiáng)生創(chuàng)新商務(wù)合作全球副總裁,負(fù)責(zé)強(qiáng)生三個(gè)事業(yè)部(醫(yī)藥部、醫(yī)療器械和診斷部、及消費(fèi)品部)在亞太地區(qū)的創(chuàng)新商務(wù)合作及策略,并負(fù)責(zé)創(chuàng)新基金的關(guān)系和合作;加入強(qiáng)生前,張博士是默沙東(美國默克制藥公司)大中華區(qū)早期投資董事總經(jīng)理,默沙東中國研發(fā)中心高層管理團(tuán)隊(duì)成員。

 

張博士曾在Cell, Nature, Neuron, and Journal of Biological Chemistry等期刊發(fā)表學(xué)術(shù)論文,并擁有多項(xiàng)專利。也是百華協(xié)會(huì)創(chuàng)始會(huì)員和前任董事會(huì)主席。

 
 
 
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