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湖北中成藥集采影響深遠 這五點需要企業(yè)重視!

發(fā)布日期:2022-01-07   來源:醫(yī)藥網   瀏覽次數(shù):0
核心提示:湖北十九省聯(lián)盟中成藥集中采購招標結果已經公示結束,這次中成藥省際聯(lián)盟集采對中藥企業(yè)影響巨大,對未來的省際中成藥聯(lián)盟集采會

湖北十九省聯(lián)盟中成藥集中采購招標結果已經公示結束,這次中成藥省際聯(lián)盟集采對中藥企業(yè)影響巨大,對未來的省際中成藥聯(lián)盟集采會產生深遠影響,也給中成藥企業(yè)帶來許多思考。
 
  01、降幅為何超過業(yè)界預期
 
  本次中成藥帶量采購共有97家企業(yè)、111個產品中選,中選價格平均降幅42.27%,最大降幅82.63%,特別是中成藥注射劑平均降幅44.1%,最高降幅達70.32%。在銀杏葉組,由于充分競爭,平均降幅超過53%,并且誕生了本輪集采的最高降幅和單片最低價。
 
  四川森科的銀杏葉片30片包裝從每盒24元降至4.17元,降幅達81.4%;云南植物24片包裝以3.72元中標,降幅達81.4%;??谄媪Α⒑颖碧斐蓛杉宜幤蟮你y杏葉片單片價格僅為8分,創(chuàng)下了“史上之最”。這個降價幅度超過了先前業(yè)界預期,與前六批的化藥國采也只相差10個點左右的幅度。
 
  湖北集采規(guī)則曾引發(fā)業(yè)界的廣泛猜想,一致認為平均降價幅度應該在30%左右,最高降幅不會超過60%,結果大大出乎預料。筆者認為,出現(xiàn)這種情況,有幾個方面的原因:
 
  一是本次湖北聯(lián)盟省份多,采購金額大,企業(yè)不會輕易放棄這塊“蛋糕”。在這十九個省,市場做得好的企業(yè)肯定不愿放棄現(xiàn)有的市場份額,做得差的企業(yè),特別是“光腳”企業(yè),認為這是一個難得的機會,能夠分到“一杯羹”善莫大焉。
 
  二是新冠疫情以來,企業(yè)因醫(yī)院推廣受阻等因素影響,生存困難。本輪國采對一些原本市場份額不大、集采品種非主打品種的企業(yè),確實是一個機會。如沈陽東新的腎衰寧片在十九省的市場份額不大,這次24片包裝價格以每盒7.20元中選,創(chuàng)下了每片0.30元的同品種最低,卻為公司贏得了市場份額。
 
  三是經驗不足。對中成藥企業(yè)來說,如此大規(guī)模的集采尚屬首次,企業(yè)在報價和學習規(guī)則、利用規(guī)則方面還沒有經驗。
 
  02、獨家品種能否獨善其身
 
  中成藥獨家品種多,擁有獨家品種的企業(yè)認為:“通用名獨家或者劑型獨家,就沒有問題。”但從這次集采的情況看,獨家品種降價幅度也比較大。
 
  北京雙鷺藥業(yè)股份有限公司的杏靈滴丸從40.93元降到了11.36元,降價幅度為72.25%;廣西梧州制藥的注射用血栓通從336.8元降到了135.00元,降價幅度為59.92%;江西濟民可信的金水寶片從61.08元降到了35.98元,降價幅度為41.09%;杭州中美華東制藥的百令片從79.8元降到了34.2元,降價幅度為57.14%。以上廠家要么是獨家劑型,要么是獨家品種,但降價幅度都超過了30%。這意味著中成藥獨家品種也在降價通道。
 
  03、如何讀懂和用好集采規(guī)則
 
  這次湖北中成藥集采有幾個企業(yè)很好地利用規(guī)則,取得了意想不到的效果。如第一組至靈膠囊0.25g×60粒,從21.61元降至21.31元中標,只降了0.3元錢,降幅僅為1.4%。理由是同組3個合并廠家日治療費用最低。另外,山西振東泰盛的舒血寧注射液以16.80元中標,降價幅度為0。
 
  此外,還有相對漲價中標的品種,如神威藥業(yè)集團有限公司的血塞通滴丸45mg×210丸從中標價40.32元/盒(甘肅掛網價),本次招標提升到48.5元/盒中標,漲幅20%中標;南京同仁堂藥業(yè)有限責任公司的小金丸從11.69元漲到21元,漲幅79.64%中標。
 
  從以上中選情況看,有的降幅為0中標,有的降幅很小中標。更有甚者,漲幅79.64%中標。在當前大數(shù)據(jù)透明、公開的環(huán)境下,暗箱操作、關系中標不太可能。這些企業(yè)中標都是因為很好地掌握并使用了規(guī)則。集采對每家企業(yè)來說都是一個新課題,我們必須學習它,熟悉它,才能更好地為企業(yè)服務。
 
  04、如何兼顧當前與長遠
 
  對于本次湖北聯(lián)盟中成藥集采的降價幅度,筆者思考的問題是,價格降下去容易,但要漲上來卻“難于上青天”。為了暫時的中標,不惜讓價格大幅下降,原因是企業(yè)必須在眼前活下來,所以必須中標,必須保住現(xiàn)有市場份額。
 
  但是,我們還要思考另一個問題:明天怎么辦?中成藥研發(fā)一個新藥,難度相當大,投資額是一方面,時間長和不可控又是一方面。2021年國家藥監(jiān)局共批準中成藥1類新藥7個,3.1類新藥3個(治療新冠的藥物),2021年新進國家醫(yī)保目錄品種中成藥只有3個,只占新進醫(yī)保目錄品種數(shù)的4%。可見中成藥新藥研發(fā)之難,進醫(yī)保之難。舊的自費藥批文幾乎沒有可能進入國家醫(yī)保。一旦現(xiàn)在已經成熟的產品變成普藥,利潤很少或者幾乎微利,企業(yè)生存就十分困難。
 
  因此,企業(yè)在大幅降價的時候,一定要考慮眼前與長遠的辯證關系,慎重決策:第一,如果該品種是公司的主流品種,利潤來源的權重品種,需要三思。隨著國家集采批次增多,品種增加,醫(yī)院保“量”越來越難,這是必須面對和考慮的問題。降價后,臨床隊伍勢必解散,銷量能保證嗎?第二,如果該品種不是企業(yè)的主流品種,以價換量不失為一個好辦法。
 
  05、集采常態(tài)化如何開展市場營銷
 
  集采常態(tài)化是今后相當長一段時期的基本業(yè)態(tài)。中藥企業(yè)如何適應常態(tài)化之下的市場營銷?當前,DRG/DIP逐步在全國推開,越來越多的醫(yī)院將被覆蓋,醫(yī)院住院部用藥將發(fā)生革命性變化,藥品的治療價值成為醫(yī)生的用藥首選,中藥企業(yè)在沒有費用或者費用很少的情況下如何驅動醫(yī)生處方?當越來越多的企業(yè)帶著產品,用學術營銷圍堵在醫(yī)院這個競爭白熱化的“賽道”,如何笑到最后?
 
  學術營銷將會成為更多企業(yè)的選擇,但學術營銷應該怎么做?第一,必須將學術營銷置于合規(guī)框架內,比如拜訪動作和形式,專家患教、項目合作。第二,必須掌握醫(yī)院用藥準入變化,找到對應策略,比如醫(yī)院對基藥比例的考核,意味著基藥產品對準入的重要性。第三,必須洞察影響學術營銷的多維度變量,如何理解政策、掌握市場、看準趨勢?第四,必須調整企業(yè)的渠道策略、產品策略,減少營銷人員,減輕公司負擔,增加研發(fā)費用,研發(fā)新品,為企業(yè)未來著想。
 
  影響深遠的湖北十九省聯(lián)盟中成藥集采中選結果已經揭曉,但帶給中藥企業(yè)的思考和震撼才剛剛開始。廣東六省聯(lián)盟中成藥集采又將揭曉,結果如何,我們拭目以待。
 
 
 
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