諾爾康：挖掘6000億人工耳蝸市場(chǎng) 計(jì)劃年底上市

 

　　 “我們最困難的時(shí)候已經(jīng)過(guò)去，在現(xiàn)有股東結(jié)構(gòu)中也有戰(zhàn)略風(fēng)投。” 李楚向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者解釋。

 

　　諾爾康成立于2006年，主要從事多通道人工耳蝸的研發(fā)和生產(chǎn)，總部位于杭州，研發(fā)中心在美國(guó)加利福尼亞。雖不及消費(fèi)品公司知名，但諾爾康卻是醫(yī)療器械細(xì)分領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，使得國(guó)外巨頭也不得不相應(yīng)的降低人工耳蝸在中國(guó)的售價(jià)。發(fā)展將近十年后，諾爾康即將登陸資本市場(chǎng)。

 

　　諾爾康的創(chuàng)業(yè)故事頗為艱辛。公司成立之初，預(yù)計(jì)只需3年時(shí)間、投入3000萬(wàn)元，便可實(shí)現(xiàn)人工耳蝸產(chǎn)業(yè)化，并進(jìn)入市場(chǎng)銷售。但是，他們低估了技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的難度。不過(guò)，李楚與曾經(jīng)號(hào)稱“溫州八大王”之一的父親李方平最終堅(jiān)持下來(lái)；耗時(shí)5年多，先后投入億元資金。

 

　　 “之所以堅(jiān)持，是因?yàn)橹袊?guó)有2800萬(wàn)聾人，保守估計(jì)，目前中國(guó)的人工耳蝸市場(chǎng)在6000億元左右，但因?yàn)榇饲坝擅绹?guó)、澳大利亞等企業(yè)壟斷，價(jià)格昂貴，使得很多聾人無(wú)法重新聽(tīng)到聲音。”李楚解釋堅(jiān)持的原因。

 

　　目前，諾爾康在中國(guó)人工耳蝸市場(chǎng)的份額僅次于一家外資企業(yè)，排名第二，除人工耳蝸外，公司正在開(kāi)發(fā)與視覺(jué)神經(jīng)和運(yùn)動(dòng)神經(jīng)相關(guān)的兩款重磅產(chǎn)品。

 

　　最困難時(shí)刻已過(guò)，進(jìn)入世界行列

 

　　人工耳蝸是替代人耳功能的電子裝置，可使聾人聽(tīng)到聲音，雖然體積纖小卻包含著極為復(fù)雜的電子線路、語(yǔ)言處理器、植入電極和語(yǔ)言數(shù)字編碼器等元件。當(dāng)中最為復(fù)雜的便是聲調(diào)識(shí)別技術(shù)，尤其是漢語(yǔ)聲調(diào)識(shí)別。

 

　　此前，中國(guó)人普遍使用進(jìn)口人工耳蝸。但進(jìn)口產(chǎn)品是為說(shuō)英語(yǔ)和德語(yǔ)的人設(shè)計(jì)的，普遍存在聲調(diào)感知障礙和發(fā)聲無(wú)音調(diào)缺陷，并不特別適用于中國(guó)聾病患者。

 

　　在2011年諾爾康產(chǎn)品上市之前，中國(guó)的人工耳蝸市場(chǎng)被三家外國(guó)公司壟斷。其中，澳大利亞企業(yè)控制了全世界2/3的聽(tīng)力植入市場(chǎng)，中國(guó)七成以上的市場(chǎng)被其占據(jù)。

 

　　 “由于市場(chǎng)被三家外國(guó)公司壟斷，產(chǎn)品價(jià)格居高不下，一套人工耳蝸的售價(jià)在28萬(wàn)元左右，許多耳聾患者失去了重獲聽(tīng)力的機(jī)會(huì)。”李楚感嘆。

 

　　彼時(shí)，中國(guó)共有2700多萬(wàn)名聽(tīng)力語(yǔ)言殘障人士，而“重聾”的就達(dá)到900萬(wàn)人。每年還新增2萬(wàn)-3萬(wàn)患有重度聽(tīng)力障礙的新生兒。

 

　　2005年，李方平、李楚父子倆專程前往加利福尼亞大學(xué)，找到從事人工耳蝸研究的華人教授曾凡鋼。此時(shí)的曾凡鋼是國(guó)際電子耳蝸大會(huì)主席，擁有8項(xiàng)電子耳蝸專利，正在尋找中國(guó)廠商合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

 

　　這并不是曾凡鋼第一次尋找中國(guó)合作伙伴了。曾凡鋼感慨，雖然掌握人工耳蝸技術(shù)的在美研究人員有30%是華人，但是，卻沒(méi)有華人做企業(yè)，也沒(méi)有合適的投資商。就在這時(shí)，李家父子出現(xiàn)，并成功說(shuō)服了曾凡鋼教授。雙方開(kāi)始了有效的合作。

 

　　看著這么多需要幫助的聾人，李楚與父親決定二次創(chuàng)業(yè)，讓聽(tīng)不到的人能夠聽(tīng)到。在他們看來(lái)，研發(fā)生產(chǎn)耳蝸是一件利國(guó)利民的好事，又有專家稱，投入3000萬(wàn)即可有產(chǎn)出。

 

　　不過(guò)，專家低估了技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的難度。

 

　　李楚向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者講述：“以集成為例。我們要把一張桌子大小的電路板集成到一塊硬幣大小的植入體里，還要確保產(chǎn)品的長(zhǎng)期生物兼容。僅這個(gè)課題的研發(fā)就花了兩年時(shí)間。”

 　產(chǎn)品3年上市的計(jì)劃因此延長(zhǎng)了一倍，之前預(yù)計(jì)的3000萬(wàn)投資也變成了過(guò)億的投資，李楚遭遇了資金困境。

 

　　 “盡管家里做房產(chǎn)生意，但長(zhǎng)輩們也開(kāi)始質(zhì)疑這種超計(jì)劃的研發(fā)。不過(guò)，最后他們還是堅(jiān)持了下來(lái)。有段時(shí)間為解決資金緊張，經(jīng)常先向第一家借50萬(wàn)，再到第二個(gè)朋友借100萬(wàn)還第一家，再?gòu)牡谌医?50萬(wàn)。”李楚說(shuō)：“想想當(dāng)時(shí)也挺不容易。”

 

　　然而，困難還不止資金短缺。

 

　　 “研發(fā)團(tuán)隊(duì)很辛苦，諾爾康自建的美國(guó)研發(fā)中心白天有中央空調(diào)，晚上沒(méi)有，大家晚上在實(shí)驗(yàn)室待著空氣不流通，過(guò)一段時(shí)間就要出去呼吸空氣，困了累了就在地板上的睡袋里湊合著睡覺(jué)。”李楚說(shuō)：“2008年在國(guó)內(nèi)建廠后，由于人工耳蝸對(duì)零部件的質(zhì)量要求很高，一度找不到合適的零部件供應(yīng)廠商，其中某個(gè)部件全球也只有三家廠商能夠提供。”

 

　　直到2009年12月23日，諾爾康首次為耳聾患者植入自己的產(chǎn)品，2年后無(wú)不良反應(yīng)。經(jīng)過(guò)近200例臨床試驗(yàn)、5年時(shí)間、1.9億元資金投入后，2011年8月19日，諾爾康終于拿到了國(guó)家藥監(jiān)局的人工耳蝸器械證書(shū)。

 

　　此后，諾爾康連續(xù)承擔(dān)“十一五”、“十二五”國(guó)家科技支撐計(jì)劃項(xiàng)目、中科院“科技助殘計(jì)劃”；2012年獲得進(jìn)入歐洲市場(chǎng)“門(mén)票”：CE認(rèn)證，同年，“人工視網(wǎng)膜”研發(fā)立項(xiàng)。2013年8月獲得由中國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的用于兒童病人的注冊(cè)證。

 

　　截至目前，諾爾康擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)93項(xiàng)，其中發(fā)明專利36項(xiàng)，是世界第四家、中國(guó)第一家實(shí)現(xiàn)了各年齡階段全覆蓋且全面產(chǎn)業(yè)化銷售的人工耳蝸公司。

 

　　 “我們產(chǎn)品的第一個(gè)使用者是位退伍多年的軍人，當(dāng)他能聽(tīng)到聲音后，第一次跟多年照顧他的妻子說(shuō)‘老伴，謝謝！’的時(shí)候，我們也很激動(dòng)，為這個(gè)產(chǎn)品激動(dòng)，也為這個(gè)老兵能重新聽(tīng)到聲音激動(dòng)。”回憶當(dāng)時(shí)的情景，李楚至今抑制不住激動(dòng)的心情。

 

　　分羹6000億市場(chǎng)，計(jì)劃上市或新一輪融資

 

　　產(chǎn)品上市后，李楚及其團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)抱有“美好的憧憬”：一年內(nèi)至少銷售1000臺(tái)。不過(guò)，他們又被現(xiàn)實(shí)銷量打擊了一次。

 

　　 “我們計(jì)劃產(chǎn)品上市后第一年應(yīng)該有上千臺(tái)的銷售，因?yàn)檠邪l(fā)團(tuán)隊(duì)來(lái)自海外，技術(shù)參數(shù)與進(jìn)口耳蝸相當(dāng)，產(chǎn)品質(zhì)量也通過(guò)各種嚴(yán)苛的測(cè)試并得到了國(guó)家認(rèn)證，但由于市場(chǎng)對(duì)新公司不信任，拿證后的半年只銷售了22臺(tái)。”

 

　　諾爾康奉行低價(jià)策略。據(jù)介紹，當(dāng)時(shí)較之三大外資廠商，諾爾康除了壓低利潤(rùn)外，低價(jià)的另一原因是采用直接銷售模式。

 

　　而另一家中國(guó)企業(yè)力聲特獲得中國(guó)本土的第一個(gè)人工耳蝸醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)證，成為具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的第一個(gè)國(guó)產(chǎn)人工耳蝸，但并未批量生產(chǎn)。

 

　　雖然只賣出22臺(tái)，但李楚給團(tuán)隊(duì)打氣：“諾爾康迫使價(jià)格堅(jiān)挺多年的進(jìn)口耳蝸大幅降價(jià)，這也是一大成就。”據(jù)悉，當(dāng)時(shí)諾爾康人工耳蝸定價(jià)7.8萬(wàn)元，在其價(jià)格沖擊下，進(jìn)口耳蝸由25萬(wàn)元降至15萬(wàn)元。

 

　　 “后來(lái)，我們通過(guò)與公益組織合作贈(zèng)送產(chǎn)品，讓更多的人知道，諾爾康人工耳蝸并不比進(jìn)口的差，而且價(jià)格便宜一半，經(jīng)過(guò)口碑相傳，諾爾康也開(kāi)始被市場(chǎng)接受。”李楚興奮地表示。

 

　　在注重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)外，諾爾康還開(kāi)拓了國(guó)際市場(chǎng)，2014年在海外銷售50臺(tái)，預(yù)計(jì)2015年可達(dá)到200-300臺(tái)，國(guó)外定價(jià)為1.5-2萬(wàn)美元。

 

　　而對(duì)于目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售情況，李楚坦言，雖然人工耳蝸市場(chǎng)的絕對(duì)值非常大，但多數(shù)患者經(jīng)濟(jì)條件較差，不過(guò)，隨著醫(yī)保范圍的擴(kuò)大，市場(chǎng)需求也會(huì)隨之增長(zhǎng)。

 

　　李楚介紹稱，在中國(guó)重度耳聾目前或超過(guò)900萬(wàn)人，據(jù)保守估計(jì)，其中適宜進(jìn)行人工耳蝸植入的人群約為600萬(wàn)人。但現(xiàn)在尚不足4萬(wàn)人選擇該手術(shù)。按照每例患者平均10萬(wàn)元的花費(fèi)計(jì)算，這一市場(chǎng)的潛在規(guī)模達(dá)到6000多億元。

 

　　據(jù)了解，2015年年初，浙江等四省已將諾爾康人工耳蝸納入醫(yī)保，第一位在“浙江兒保”使用這一醫(yī)保政策的患者費(fèi)用降低6成。

 

　　在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，諾爾康一直堅(jiān)持贈(zèng)送人工耳蝸的路徑。如在2015年9月27日的第57個(gè)世界聾人節(jié)上，諾爾康董事長(zhǎng)李方平承諾，將于十年內(nèi)向全球1000位1-14歲的聾啞兒童無(wú)償捐贈(zèng)。

 

　　除人工耳蝸外，據(jù)悉，諾爾康正在開(kāi)發(fā)與視覺(jué)神經(jīng)和運(yùn)動(dòng)神經(jīng)相關(guān)的兩款重磅產(chǎn)品。李楚表示，“我們希望用諾爾康的神經(jīng)電子技術(shù)讓聾人聽(tīng)得見(jiàn)，讓盲人看得見(jiàn)，讓癱瘓病人重新站起來(lái)。”

 

　　據(jù)悉，目前諾爾康的技術(shù)團(tuán)隊(duì)大都來(lái)自海外，包括美國(guó)加州大學(xué)終身教授曾凡鋼、美國(guó)加州大學(xué)洛杉磯分校終身教授傅前杰等世界頂級(jí)專家，同時(shí)也引進(jìn)了包括孫曉安博士、陳洪斌博士、夏斌博士等一批海外引進(jìn)的浙江省“千人計(jì)劃人才”；專業(yè)覆蓋神經(jīng)電子學(xué)、聲學(xué)、光學(xué)、神經(jīng)醫(yī)學(xué)、信號(hào)處理、集成電路、電極設(shè)計(jì)、激光封裝等。

 

　　在諾爾康的發(fā)展道路上得到了資本支持，李楚告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者：“研發(fā)階段就有資本關(guān)注我們。華睿、啟明創(chuàng)投在我們還沒(méi)有拿到國(guó)家藥監(jiān)局器械證書(shū)時(shí)就看好我們并投資。諾爾康現(xiàn)在的股東構(gòu)成很穩(wěn)定，核心科研團(tuán)隊(duì)、投資人、我們管理及初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)各占1/3”

 

　　除了啟明創(chuàng)投外，凱鵬華盈、德同資本、國(guó)開(kāi)熔華、高盛也投資了諾爾康。

 

　　 “資本看好諾爾康的發(fā)展前景，他們并不要求我們簽任何對(duì)賭協(xié)議。如果注冊(cè)制順利出臺(tái)，年底公司將上市，但若有延緩或者其他影響，我們將在這些投資人中進(jìn)行新一輪資金募集，明年有幾件大事要辦。”李楚說(shuō)。