中國(guó)醫(yī)藥化工網(wǎng)4月18日訊 隨著年初《中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要》的頒布，“中藥產(chǎn)品研發(fā)與營(yíng)銷”再次成為醫(yī)藥市場(chǎng)的熱點(diǎn)話題。北京時(shí)代方略企業(yè)管理咨詢公司在與企業(yè)的溝通中也感受到了業(yè)內(nèi)對(duì)中藥開(kāi)發(fā)的持續(xù)關(guān)注，“培育中藥大品種”已經(jīng)成為眾多中藥企業(yè)老總嘴邊的熱門詞匯。
市場(chǎng)吸引力有多大
如何從眾多的中藥品種里發(fā)現(xiàn)潛在的大品種？首先分析產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力和市場(chǎng)進(jìn)入難度。市場(chǎng)吸引力意味著這個(gè)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的吸引力有多大，國(guó)內(nèi)大型制藥企業(yè)都在大潛力市場(chǎng)有不錯(cuò)表現(xiàn)，如以嶺的心腦血管領(lǐng)域、廣州中一藥業(yè)的內(nèi)分泌治療領(lǐng)域等。這里所說(shuō)的市場(chǎng)潛力還包括幾個(gè)關(guān)鍵因素：
1.市場(chǎng)增長(zhǎng)速度和預(yù)期市場(chǎng)規(guī)模有多大？
2.企業(yè)重點(diǎn)品種在臨床的不可或缺性有多大？
3.企業(yè)產(chǎn)品的利潤(rùn)水平和成本核算。
這些年來(lái)，隨著老齡化到來(lái)，慢病市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，中藥新劑型開(kāi)發(fā)、配方顆粒和破壁飲片市場(chǎng)突破，也為整個(gè)中藥市場(chǎng)妝點(diǎn)上一抹絢麗。當(dāng)然，有增長(zhǎng)就有回落，如抗生素市場(chǎng)。如何發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)并借力快速發(fā)展？這已經(jīng)是擺在企業(yè)老總面前的重要課題。
捕捉市場(chǎng)熱點(diǎn)并不困難，關(guān)鍵是企業(yè)有沒(méi)有合適的品種匹配這一市場(chǎng)。如果有，產(chǎn)品力如何？有的客戶說(shuō)：“我們的新品產(chǎn)品力很強(qiáng)，是獨(dú)家品種。”產(chǎn)品力強(qiáng)弱要看其在臨床應(yīng)用中是否具有不可或缺性。獨(dú)家品種并不新鮮，關(guān)鍵是這個(gè)“獨(dú)家”能否為客戶帶來(lái)獨(dú)特利益。
產(chǎn)品力還取決于生產(chǎn)難易程度及其利潤(rùn)水平。云南某中藥企業(yè)的產(chǎn)品療效很好，本可作為戰(zhàn)略大產(chǎn)品規(guī)劃，但其產(chǎn)品成份受當(dāng)?shù)貧夂驐l件影響較大，限制了產(chǎn)品療效和大規(guī)模生產(chǎn)。對(duì)企業(yè)而言，確保產(chǎn)品利潤(rùn)率也是必須要考慮的因素。
市場(chǎng)進(jìn)入有多難
市場(chǎng)進(jìn)入難度主要包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度、醫(yī)藥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)投入、中藥大品種對(duì)醫(yī)藥代表專業(yè)化程度的要求，以及國(guó)家或地方政策影響。
目前的醫(yī)藥市場(chǎng)并不存在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的“藍(lán)海”，重要的是進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔和產(chǎn)品的特異化研究。中藥品種新進(jìn)入某一市場(chǎng)需要明確機(jī)理，找出自己的差異化優(yōu)勢(shì)，和哪類西藥有效結(jié)合可以產(chǎn)生1+1>2的治療效果。
從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度來(lái)看，任何一個(gè)大產(chǎn)品都要提出一個(gè)新的治療理念，或者在疾病治療中具備某一個(gè)突出優(yōu)勢(shì)。很多老總對(duì)自己的產(chǎn)品贊不絕口，但更重要的是要讓客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，這就需要市場(chǎng)宣傳：是獨(dú)樹(shù)一幟，自成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，還是通過(guò)臨床驗(yàn)證，突出自己的某一優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要投入，企業(yè)是否具備足夠的信心和耐心成為中藥大產(chǎn)品能否成功開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵。
處方產(chǎn)品面對(duì)的客戶是醫(yī)生，需要用專業(yè)化的營(yíng)銷語(yǔ)言進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，同時(shí)對(duì)整個(gè)治療領(lǐng)域的治療方法有所了解，只有這樣，醫(yī)生才會(huì)對(duì)企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品有信心。嚴(yán)把學(xué)術(shù)專業(yè)關(guān)，需要一個(gè)強(qiáng)大的市場(chǎng)部門作為支持。在這方面，正大天晴市場(chǎng)部人員的數(shù)量和專業(yè)能力給筆者留下了深刻印象，這可能是正大天晴這幾年快速發(fā)展的主要原因。
醫(yī)藥市場(chǎng)是政策導(dǎo)向型市場(chǎng)，特別是最近幾年，與藥品有關(guān)的國(guó)家和地區(qū)政策層出不窮，如政府招標(biāo)、醫(yī)院二次議價(jià)等。開(kāi)發(fā)培育中藥大品種必須考慮相關(guān)醫(yī)藥政策對(duì)產(chǎn)品的影響。最典型的例子是中藥注射液，雖然很多企業(yè)因此類產(chǎn)品大獲成功，但從國(guó)家政策導(dǎo)向來(lái)看，這一市場(chǎng)已不需要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。
結(jié)語(yǔ)>>>
市場(chǎng)吸引力和市場(chǎng)進(jìn)入難度是中藥大產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃和市場(chǎng)培育的首要前提。兩個(gè)因素一張一弛，只有找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)和產(chǎn)品獨(dú)特性，才能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。當(dāng)然，這也需要企業(yè)投入和營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)化提升。
110102000668（1）號(hào)