國采品種進藥店，如何穩(wěn)住標外市場？

9月2日訊　第三批全國藥品集中采購工作已進入中標企業(yè)圍繞中標區(qū)域選擇配送商、簽訂配送協(xié)議階段。根據(jù)國采官網(wǎng)數(shù)據(jù)，第三批國采報量最高省份廣東的報量涵蓋了零售藥店的市場需求量。筆者梳理三批國采報量發(fā)現(xiàn)，除了公立醫(yī)院外，民營醫(yī)院、零售藥店也依據(jù)自身實際情況，依托所屬省份激勵政策，積極加入國采，與公立醫(yī)療機構同等獲取醫(yī)保藥品采購和銷售資格。

 

 

　　零售藥店加入國采，廣東實現(xiàn)國采藥品終端市場、醫(yī)保政策全覆蓋，醫(yī)藥產業(yè)將迎來政策“紅利”、市場“紅利”雙豐收。

 

　　廣東率先實行“醫(yī)院+零售藥店”同步超高報量，并以較低價國采藥品中標。最直接的結果是，零售藥店獲得與公立醫(yī)院同等的醫(yī)保政策支持，實現(xiàn)了醫(yī)保支付藥品銷售終端全覆蓋，是國家醫(yī)保支付政策與終端醫(yī)藥市場主體的一次深度結合。廣東醫(yī)藥大省的地位將得到鞏固和加強。

 

　　一直以來，OTC藥品的網(wǎng)上銷售要優(yōu)于處方藥。零售藥店納入國采，為網(wǎng)上藥店銷售拓展了藥品種類和低價位貨源。從國采藥品的臨床性、網(wǎng)上藥店運作特點，考慮到消費者疾病管理、自我健康管理的素養(yǎng)等，患者在網(wǎng)上藥店購買國采藥品的積極性還有待關注。標期內，廣東網(wǎng)上藥店國采藥品銷量會有（主要體現(xiàn)在比較成熟的網(wǎng)上零售藥店），但更多的是擴店和試點，具有一定的探索性，對網(wǎng)上藥店具有明顯的促進作用，但要形成與實體藥店銷量媲美的網(wǎng)店尚需時日。因此，網(wǎng)上藥店的國采藥品銷量不會井噴。

 

 

　　同時，廣東終端市場將迎來融合重組的新時代，公立醫(yī)院、公立基層醫(yī)療機構、零售藥店將在同一起跑線上競爭，重新劃分標內市場份額。

 

　　零售藥店覆蓋面廣、經營策略靈活、客戶群體大等優(yōu)勢將會體現(xiàn)出來。從趨勢看，廣東參投國采的零售藥店與未參投藥店有資產重組商機。中標藥企與零售藥店合作模式、利益分配模式創(chuàng)新等，將成為零售藥店市場格局的新內容。

 

　　未來廣東零售藥店終端市場布局將表現(xiàn)為三種模式：1.零售藥店承包中標國采品種，承諾銷量，獲得全部配送費。2.零售藥店承諾一種或幾種中標藥品的市場銷售額，獲得相應的配送費。3.零售藥店依據(jù)自身市場潛力，品種、銷量全承包，完成一定目標，獲得相應的配送費和額外的企業(yè)傭金。

 

　　有業(yè)內人士質疑：“零售藥店的國采藥品會不會低采低賣？”筆者認為，不會低賣，但存在促銷等變相降價的可能。零售藥店與有配送能力的中標企業(yè)聯(lián)合，以減少配送環(huán)節(jié)、擴大市場覆蓋等為契機，在藥品配送環(huán)節(jié)獲得更多的配送費和傭金。不排除有藥店打著“惠民”旗號，開展“購買國采藥品增送同品種標外藥品”活動。針對類似情況，藥企應當制定更務實的標內標外市場界定和策略，通過契約承諾制，防范零售藥店降價。

 

 

　　國采較低的中標價格會對同品種的標外市場藥品產生巨大影響。以前，藥企的標內市場與標外市場相對獨立運作，零售藥店是標外市場的主要銷售渠道。隨著零售藥店加入國采，標外和標內市場有相互融合的交集。零售藥店極易發(fā)生以中標藥品價格低為由，壓低同品種、同規(guī)格標外市場藥品的進貨價，但不降低零售價（高于中標藥品最高零售價），加大促銷力度，獲取暴利。這將會沖擊標內標外市場秩序。因此，藥企要提前做好政策調整、終端市場細分、監(jiān)管體系建設等工作。

 

　　此外，企業(yè)還要防止國采藥品成為零售藥店里的“僵尸”。由于國采中標產品價格較低，零售藥店進貨價格優(yōu)勢有限，獲取的相對利潤有限。首批鋪貨后，零售藥店可能以中標藥品價格為參照，加大同類標外藥品及利潤空間大的可置換藥品銷售。因此，中標藥品可能被束之高閣，而銷量低迷。為此，藥企可依據(jù)國采規(guī)則，加大與零售藥店的互動，落實監(jiān)管制度，同時開展針對實體和網(wǎng)上藥店的國采藥品電子學術推廣、臨床應用效果宣傳等活動，拉動國采藥品的銷售預期，使零售藥店銷售國采藥品既有銷量，又有利潤。

 

　　藥企還要進一步規(guī)范和加強零售藥店管理，把零售藥店追逐利潤、經營靈活、變通常態(tài)化等控制在制度框架內，強化契約監(jiān)督，確保國采藥品的正常流通。

 

　　從趨勢、格局、謀略的高度看待零售藥店參加國采。研究國采終端市場大局不難發(fā)現(xiàn)，零售藥店進入國采有政策、時事的必然，也有謀略上的運籌帷幄，更有未來零售藥店的格局排布。這是新生事物，國采參與方只有在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術上系統(tǒng)把握，才能共存共榮，利益同享。