在大多數(shù)制藥企業(yè)里，都設(shè)有市場(chǎng)部或市場(chǎng)企劃中心這么個(gè)機(jī)構(gòu)，主要負(fù)責(zé)企業(yè)文化、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)策劃、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)、促銷方案等文案的制定、宣傳、推廣等項(xiàng)工作。
從業(yè)務(wù)形態(tài)上看，這是一個(gè)非常關(guān)鍵的部門(mén)，應(yīng)有一名副總分管，并要配備一些既懂市場(chǎng)又熟悉營(yíng)銷的專業(yè)性人才，這樣才能更好地發(fā)揮市場(chǎng)部的功能，指導(dǎo)和幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)、提升業(yè)績(jī)。
但在實(shí)際運(yùn)作中，市場(chǎng)部的位置在企業(yè)內(nèi)部遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上銷售部，所以在各項(xiàng)配置上市場(chǎng)部總是被邊緣化，屬于可有可無(wú)的部門(mén)。因?yàn)槔习蹇偸窍矚g以數(shù)字考核部門(mén)，企業(yè)業(yè)績(jī)的好壞主要取決于銷售部，銷售是龍頭，一切圍著銷售轉(zhuǎn)，這是大部分制藥企業(yè)的通病，而且很難改變。
第三批國(guó)采，市場(chǎng)部機(jī)會(huì)來(lái)了
從零差價(jià)到“4+7”，從第一次國(guó)采到現(xiàn)在的第三次國(guó)采，藥品的大幅度降價(jià)，全面顛覆了制藥企業(yè)原有的營(yíng)銷模式。
也就是說(shuō)，銷售部在企業(yè)里一統(tǒng)天下的時(shí)代發(fā)生了一些實(shí)質(zhì)性的變化，在國(guó)采面前，企業(yè)下一步該怎么走，如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何采用哪一類的營(yíng)銷模式，如何選擇自己以后的終端客戶？這一切可能都得要變，而變的主體可能就是市場(chǎng)部了。
一種營(yíng)銷模式的改變，來(lái)自國(guó)家醫(yī)改政策的出臺(tái)，這是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的客觀規(guī)律。市場(chǎng)部的登臺(tái)，也是在執(zhí)行國(guó)家醫(yī)改政策下的集中體現(xiàn)，因?yàn)槭袌?chǎng)部的職能正好彌補(bǔ)了目前企業(yè)在如何策劃新的營(yíng)銷模式時(shí)的真空。
有了機(jī)會(huì)，還得抓住，市場(chǎng)部雖說(shuō)迎來(lái)了本部門(mén)少有的機(jī)遇，但作為市場(chǎng)部的經(jīng)理還要把這次難得的機(jī)遇牢牢地抓在自己的手心。
首先要把市場(chǎng)部的職能快速地告知給公司的經(jīng)營(yíng)層，并拿出市場(chǎng)部中長(zhǎng)期的工作規(guī)劃，對(duì)市場(chǎng)下一步的運(yùn)作有一個(gè)明確的方案，讓老板和其他的高管們了解市場(chǎng)部的職能。尤其是市場(chǎng)部經(jīng)理，不僅自己要具備市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)有的專業(yè)知識(shí)，還能下得了市場(chǎng)，熟悉市場(chǎng)運(yùn)作的基本規(guī)律。
此外，還要爭(zhēng)得公司高管層的認(rèn)同，并提出如何提升市場(chǎng)部在企業(yè)內(nèi)位置的建議，增加懂市場(chǎng)并能跑市場(chǎng)的專業(yè)人員，申請(qǐng)與之相適應(yīng)相配套的經(jīng)費(fèi)，把市場(chǎng)部轉(zhuǎn)化成能為企業(yè)經(jīng)營(yíng)層出謀劃策的參謀部。
只要能給企業(yè)帶來(lái)預(yù)期的業(yè)績(jī)，老板和經(jīng)營(yíng)層習(xí)慣于看數(shù)字，沒(méi)有業(yè)績(jī)數(shù)字的報(bào)告和方案都是徒勞的，愿景描繪得再秀麗也是廢紙一張。只有自己動(dòng)手，親身實(shí)踐，配合好銷售部，把規(guī)劃落實(shí)到一線市場(chǎng)，讓領(lǐng)導(dǎo)看到市場(chǎng)部所產(chǎn)生的價(jià)值。
被弱化的市場(chǎng)部
而事實(shí)上，在一般制藥企業(yè)里，市場(chǎng)部總是被弱化。
從以往市場(chǎng)部的構(gòu)成來(lái)看，除了經(jīng)理可能還懂得一些市場(chǎng)情況，其他人基本上是一般文案人員，或者是從市場(chǎng)上被淘汰下來(lái)女員工，日常工作就是整理、發(fā)放一些產(chǎn)品資料，或者為銷售員參加藥交會(huì)等其他一些促銷會(huì)，準(zhǔn)備相關(guān)的文件、資料、禮品等。
他們很少對(duì)收集上來(lái)的市場(chǎng)行情進(jìn)行細(xì)致的分析，再作出相適應(yīng)的市場(chǎng)企劃，主要原因是市場(chǎng)部人員的素質(zhì)參差不齊，大多沒(méi)有歷經(jīng)銷售實(shí)戰(zhàn)的錘煉。不了解市場(chǎng)的變化，平時(shí)也不下市場(chǎng)，所以掌握不了市場(chǎng)行情，因此就很難對(duì)市場(chǎng)做出正確的判斷，更拿不出什么像樣的市場(chǎng)企劃方案。
在正常情況下，銷售部是企業(yè)的龍頭，那市場(chǎng)部就應(yīng)該是企業(yè)的雙翼，銷售部與市場(chǎng)部應(yīng)該是相輔相成，相映生輝。銷售是要有計(jì)劃、有目標(biāo)的，而計(jì)劃與目標(biāo)又要來(lái)至于市場(chǎng)部對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的了解與掌控，而后對(duì)市場(chǎng)作出有指導(dǎo)意義的分析報(bào)告。
但是企業(yè)在實(shí)際運(yùn)行中，一般來(lái)說(shuō)銷售是企業(yè)的老大，是相對(duì)獨(dú)立的，有自己的運(yùn)行方案和營(yíng)銷模式。在沒(méi)有特殊情況下，銷售部是不會(huì)按照市場(chǎng)部的指令去安排銷售任務(wù)的，這就是銷售部與市場(chǎng)部在企業(yè)內(nèi)部真實(shí)的位置和寫(xiě)照。
最根本的一條，銷售部有錢(qián)，有自己的費(fèi)用，就能按照自己的方案去做事，而市場(chǎng)部沒(méi)錢(qián)，在沒(méi)有費(fèi)用的情況下是很難有自己的話語(yǔ)權(quán)，這就是市場(chǎng)部在企業(yè)里被長(zhǎng)期弱化的基本原因。
市場(chǎng)部的?乘風(fēng)破浪?
如今，獲得了機(jī)遇，確定了自己的位置后，在公司經(jīng)營(yíng)層的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，市場(chǎng)部應(yīng)該挑起策劃整個(gè)公司市場(chǎng)與銷售的運(yùn)作方案?？梢圆捎脧娜罕娭衼?lái)到群眾中去的常規(guī)做法，集思廣益，多聽(tīng)聽(tīng)來(lái)自市場(chǎng)一線營(yíng)銷員的建議，作為市場(chǎng)的具體操盤(pán)手，他們對(duì)市場(chǎng)最有發(fā)言權(quán)。
再結(jié)合本公司的實(shí)際情況，貫徹好公司經(jīng)營(yíng)層的戰(zhàn)略目標(biāo)，拿出市場(chǎng)部一整套切實(shí)可行、又行之有效的運(yùn)作方案。由市場(chǎng)部與銷售部共同去實(shí)施，并在實(shí)施過(guò)程中，不斷地根據(jù)市場(chǎng)的變化而完善我們的方案，達(dá)到市場(chǎng)部與銷售部在協(xié)調(diào)過(guò)程中的高度統(tǒng)一，直至達(dá)到預(yù)期的理想效果。
市場(chǎng)部不是溫室里的花朵，一定要經(jīng)得住市場(chǎng)的風(fēng)吹雨打，所有的規(guī)劃一定要得到市場(chǎng)的檢驗(yàn)與論證，得到廣大銷售人員的認(rèn)同，并愿意在實(shí)踐中逐步去消化和落實(shí)。
市場(chǎng)部以前之所以被弱化，有多種多樣的原因，客觀上的是重?cái)?shù)字輕描述，關(guān)鍵在于實(shí)效，取決于政策與企業(yè)的重視程度；主觀上是自身素質(zhì)有待提高，不了解市場(chǎng)，也不愿下市場(chǎng)，所做出來(lái)的方案水分太多，所以說(shuō)話沒(méi)分量，連同部門(mén)也就沒(méi)有了存在感。
經(jīng)過(guò)第三批國(guó)采后，市場(chǎng)部重新有了發(fā)揮的空間，如何抓住機(jī)遇，了解市場(chǎng)，與銷售部通力合作，將是眾多藥企市場(chǎng)部要關(guān)注的重點(diǎn)。
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