包駿博士從事醫(yī)藥行業(yè)超過(guò)二十年，是資深BD專家。
從初出茅廬到業(yè)界翹楚，包駿博士以自身經(jīng)歷踐行著一名BD如何從合格到卓越。
包駿博士
珅奧基醫(yī)藥資深副總裁
首席商務(wù)官
卓越的商務(wù)拓展人士（以下稱“BD”）是最好的CEO接班人，因?yàn)槌薈EO，不再有誰(shuí)的工作像BD這樣，始終與公司戰(zhàn)略和各個(gè)部門緊密相連。
一年至少看200個(gè)項(xiàng)目，半小時(shí)斃掉一個(gè)。
“比如，號(hào)稱一個(gè)靶點(diǎn)，但其實(shí)和好多靶點(diǎn)相關(guān)，這種藥屬于機(jī)理不清，必遭淘汰。還有改頭換面的，但只要看過(guò)，一眼就能識(shí)別出來(lái)。”BD從業(yè)十五年，包駿已煉就火眼金睛，也有自己的一套方法論：一般一個(gè)項(xiàng)目能找出三個(gè)缺點(diǎn)，且互不相干，肯定放棄。
何為BD人才？三個(gè)多小時(shí)的交談，包駿勾勒出這樣的形象：他是專業(yè)人士，科研出身，對(duì)藥學(xué)深刻理解；他是金融分析師，不僅知道如何組織調(diào)查，還善于從調(diào)查結(jié)論中得到方案；他是高情商的的儒雅之士，不會(huì)生氣，善于處理人際關(guān)系；他是高智商的談判高手，談話間七八個(gè)對(duì)策已經(jīng)想好；他是誠(chéng)實(shí)而正直的君子，不說(shuō)謊，更不虛張聲勢(shì)。
“總之，卓越的BD須經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的訓(xùn)練。”
學(xué)生物的包駿原本走著一條科學(xué)家之路，博士畢業(yè)后，繼續(xù)研究一種很偏門的病。是不是今后都要做這一件事？還要繼續(xù)深入嗎？他突然發(fā)現(xiàn)，這種生活太沒(méi)勁頭了，于是決定到芝加哥大學(xué)讀MBA。
結(jié)束讀書生涯后，包駿的第一份工作是寶潔公司健康產(chǎn)品部門財(cái)務(wù)經(jīng)理。如同所有的大企業(yè)，寶潔有很多產(chǎn)品線，優(yōu)化產(chǎn)品組合是必不可少的工作，包駿要在每個(gè)季度給健康部門的總經(jīng)理遞交一份報(bào)告，那是他從各產(chǎn)品部搜集的數(shù)據(jù)和自己的分析決策。實(shí)際上，這也是BD工作的第一步。這份工作讓包駿得到了基本訓(xùn)練，也嘗到樂(lè)趣。不過(guò)“寶潔不是真心實(shí)意想要做醫(yī)藥，我還是想回到醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。”包駿于是離開。
從2001年開始，包駿先后在美國(guó)Onyx、ICO以及Cell Therapeutics三家醫(yī)藥公司任職，以交易分析師身份正式開始BD職業(yè)生涯。全球抗癌項(xiàng)目占所有研發(fā)項(xiàng)目的一半，包駿也一直在癌癥領(lǐng)域。“很多中小企業(yè)甚至沒(méi)有研發(fā)，只有臨床和銷售，要通過(guò)BD拿產(chǎn)品進(jìn)來(lái)，才能獲得成長(zhǎng)。”專業(yè)背景加多年的積累讓包駿對(duì)腫瘤藥的理解逐漸扎實(shí)。
各環(huán)節(jié)全面參與過(guò)，當(dāng)過(guò)買方和賣方，呆過(guò)初創(chuàng)公司、中小公司和跨國(guó)企業(yè)，我知道大家要什么。
2010年前后，跨國(guó)企業(yè)紛紛在中國(guó)建立研發(fā)中心。葛蘭素史克（GSK）也將目光鎖定中國(guó)，“產(chǎn)品上市之前都由全球研發(fā)部門負(fù)責(zé)，而負(fù)責(zé)賺錢的是各地營(yíng)銷部門，所以，產(chǎn)品的決策上必然會(huì)有沖突?？鐕?guó)企業(yè)需要一個(gè)能夠代表全球研發(fā)部門的利益，與中國(guó)企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的人。”因與GSK有過(guò)合作，看好中國(guó)發(fā)展機(jī)會(huì)的包駿借此機(jī)會(huì)回國(guó)，做GSK的中國(guó)BD負(fù)責(zé)人。盡管跨國(guó)企業(yè)不缺項(xiàng)目主動(dòng)找上門，但包駿依然很忙碌，他要做幾件事：去各大院校、園區(qū)找項(xiàng)目；帶著GSK的項(xiàng)目找企業(yè)或機(jī)構(gòu)共同開發(fā)；找能夠開發(fā)GSK暫時(shí)不想做的項(xiàng)目的中國(guó)企業(yè)；以及拿GSK的項(xiàng)目重新組公司等等。
在GSK三年，包駿引進(jìn)了兩個(gè)中草藥復(fù)方，已拿到臨床批件。BD項(xiàng)目中的六個(gè)環(huán)節(jié)，尋找、評(píng)估、預(yù)測(cè)模型、盡職調(diào)查、簽保密合同，再到簽合同后的管理，包駿都曾參與，他介紹了一個(gè)項(xiàng)目的完整流程：
篩選出的項(xiàng)目首先要評(píng)估，先粗評(píng)再細(xì)評(píng)。在沒(méi)有簽署保密協(xié)議的時(shí)候，以公開信息判斷，是否繼續(xù)跟蹤，這時(shí)需要請(qǐng)研發(fā)部門看，得到肯定的答案后簽保密協(xié)議，拿到更完整的數(shù)據(jù)做純技術(shù)評(píng)估。在這個(gè)過(guò)程中，BD雖不對(duì)評(píng)估結(jié)果負(fù)責(zé)，但要謹(jǐn)記這是在完成自己的業(yè)績(jī)，要充分調(diào)動(dòng)研發(fā)部門的積極性。
評(píng)估結(jié)束后，BD用SWOT分析模型列出項(xiàng)目各相關(guān)責(zé)任人，要來(lái)各部門的數(shù)據(jù)做分析。形成一份總結(jié)，其中包含兩種信息：結(jié)論性的和假設(shè)性的，這很重要，因?yàn)?，之后的盡職調(diào)查就是驗(yàn)證已知，進(jìn)而判斷走勢(shì)的過(guò)程。
BD拿到的項(xiàng)目沒(méi)有一個(gè)是成熟的，但一定要知道瑕疵在哪，金錢和時(shí)間要投在哪，這是BD談判的砝碼。因此，在無(wú)法獲得全部完整信息的情況下，需要BD引導(dǎo)科學(xué)家們回答一些問(wèn)題幫助自己做判斷，例如，需要什么樣的試驗(yàn)？試驗(yàn)成功的可能性有多大？要花多少錢？多少時(shí)間？為什么？等等。
“可以想象，我們要給在Ⅱ、Ⅲ期，甚至于Ⅰ期的產(chǎn)品做一份完整度相當(dāng)于產(chǎn)品說(shuō)明書的總結(jié)，它具有目標(biāo)產(chǎn)品概述（TPP）和臨床開發(fā)方案（CDP）雙重作用，在它的指導(dǎo)之下進(jìn)行的才是好的盡職調(diào)查，而不是僅看是否作假，查查資料，做做采訪的所謂‘盡職調(diào)查’。”
盡職調(diào)查之前，還有一次商務(wù)談判，目的是試探對(duì)方的意向，有無(wú)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。“有了TPP和CDP我就可以估值了，我通常用決策樹，根據(jù)節(jié)點(diǎn)，首付、里程碑都有，應(yīng)付多少錢都在決策樹上反映出來(lái)，就可以跟對(duì)方談了。”
價(jià)錢談不妥的交易要及時(shí)終止，否則會(huì)付出巨大的代價(jià)。因?yàn)?，隨后的盡職調(diào)查花費(fèi)可多達(dá)二十萬(wàn)美金，而且牽涉到公司內(nèi)眾多部門，這是對(duì)公司資源極具考驗(yàn)的決定，究竟值不值得需要BD謹(jǐn)慎考量。“當(dāng)然，對(duì)于小公司來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目過(guò)了盡職調(diào)查階段，成功的可能性就極大了。”
盡職調(diào)查順利結(jié)束后，BD要綜合各部門報(bào)告整理一份總結(jié)報(bào)告，談判基本沒(méi)有異議的情況下交給公司委員會(huì)去評(píng)。大企業(yè)日歷很重要，BD要提前把總結(jié)報(bào)告做成四五張PPT，趕在高管開會(huì)的時(shí)候給大家討論。最后，由律師介入起草合同，雙方審核。這個(gè)時(shí)候，BD要旁聽引導(dǎo)律師，以免無(wú)關(guān)爭(zhēng)論影響到大局。
包駿觀察，相比之下，國(guó)內(nèi)企業(yè)的BD項(xiàng)目大多是老板吩咐下來(lái)，由BD去執(zhí)行，BD往往作為一個(gè)行政角色。而出去找項(xiàng)目的中國(guó)BD傾向于價(jià)格便宜，多半是沒(méi)有首付的；跨國(guó)企業(yè)BD則看重市場(chǎng)潛力。
另外，合同簽完后，具體執(zhí)行還要有雙方項(xiàng)目經(jīng)理去負(fù)責(zé)善后，國(guó)內(nèi)往往缺少這一步。
BD需要通過(guò)參會(huì)去建立關(guān)系。然而，包駿認(rèn)為，關(guān)系的建立往往不在BD相關(guān)的會(huì)上，大部分BD、投資的會(huì)，大家見相同的人，看相同的項(xiàng)目。因此，應(yīng)該多聽科研相關(guān)的會(huì)，和科學(xué)家們交流，很多合作是在這里產(chǎn)生的。“為找項(xiàng)目，美國(guó)的三大腫瘤會(huì)議我每年都會(huì)去參加。也是接受再教育，因?yàn)橹R(shí)肯定是會(huì)過(guò)時(shí)的。”
我在中國(guó)還沒(méi)有做過(guò)特別大的交易，而評(píng)價(jià)BD是看結(jié)果的。自己覺得不滿意，還有一些遺憾。
本土企業(yè)珅奧基由兩個(gè)海歸于2006年創(chuàng)立，他們將一個(gè)靶點(diǎn)從美國(guó)帶回來(lái)，包駿在美國(guó)的時(shí)候就跟蹤這個(gè)靶點(diǎn)。2013年，公司C輪融資即將結(jié)束，正準(zhǔn)備啟動(dòng)Ⅱ期臨床，處于擴(kuò)張階段，在創(chuàng)始人的勸說(shuō)之下，包駿加入珅奧基任首席商務(wù)官。
“首席商務(wù)官有兩個(gè)含義：首先，公司除了我，沒(méi)有人管商務(wù)；第二，公司拿到新藥證書后，我還要組建市場(chǎng)戰(zhàn)略部。這已經(jīng)不是BD，而是整體戰(zhàn)略和規(guī)劃。”
目前，珅奧基的抗癌藥Ⅱ期臨床完成，正在等待“有條件批準(zhǔn)”的審評(píng)結(jié)果。包駿已與多個(gè)跨國(guó)公司談過(guò)，“大家覺得效果很好，還是希望看到隨機(jī)對(duì)照的結(jié)果，所以，等上市之后再去做個(gè)隨機(jī)對(duì)照試驗(yàn)，以后可能會(huì)有國(guó)際合作。”包駿還有很多的想法：通過(guò)公司另一個(gè)抗體產(chǎn)品把海外市場(chǎng)做成，引進(jìn)新的產(chǎn)品，促成公司上市。“我不僅可以做deal, 還可以做很多事。”
實(shí)際上，包駿在跨國(guó)企業(yè)的時(shí)候就曾開展了很多項(xiàng)目，但由于各種原因，都沒(méi)有做成。“我在中國(guó)還沒(méi)有做過(guò)特別大的交易。” 包駿感慨，“最遺憾的是沒(méi)有跟國(guó)內(nèi)一家由海歸團(tuán)隊(duì)創(chuàng)辦的創(chuàng)新藥企業(yè)合作成功。”
當(dāng)時(shí)，包駿公司的小分子抗癌藥即將上市，想在中國(guó)找合作伙伴，戰(zhàn)略是充分利用自身開發(fā)優(yōu)勢(shì)和中國(guó)企業(yè)的注冊(cè)優(yōu)勢(shì)，把抗癌藥逐漸填到那個(gè)公司，最后把它收購(gòu)。有兩家備選企業(yè)，創(chuàng)新藥企業(yè)A和醫(yī)藥銷售企業(yè)B。
因?yàn)樵摽拱┧幨袌?chǎng)前景看好，A企業(yè)CEO特意為此三次拜訪，在談判中做了極大讓步。A企業(yè)的能力與背景也獲得包駿團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)可，本以為一切水到渠成。然而，最終這個(gè)抗癌藥被中國(guó)區(qū)總裁給了B公司。“等于在沒(méi)有通知總部的情況下做了這個(gè)決策，所有的人都大跌眼鏡。這件事對(duì)我的打擊還是蠻大的。”正是因?yàn)楸M了最大努力，這個(gè)沒(méi)有促成的案子成了他的心結(jié)。“忙碌只是工作的一部分，疲勞根本不算什么。偏偏是快到手，也知道有人在搶，但其他人不著急，自己卻心有余而力不足的時(shí)候壓力最大。”
“劉備曾評(píng)價(jià)諸葛亮：“孤之有孔明，猶魚之有水也。”
十幾年的BD工作，包駿始終獨(dú)來(lái)獨(dú)往，幾乎沒(méi)有自己的小團(tuán)隊(duì)， “都是我一個(gè)人跑，跑得有一點(diǎn)眉目了，比如，要做調(diào)研了，我就擁有了一個(gè)開發(fā)團(tuán)隊(duì)。不過(guò)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的‘頭’才是指揮官，沒(méi)人需要向我匯報(bào)，沒(méi)人會(huì)聽我指揮，在這樣的情況下，我卻要調(diào)動(dòng)所有人幫我，這種關(guān)系很微妙，他們有自己的事情要做，我有我的時(shí)間表，所以，為了推進(jìn)項(xiàng)目，要?jiǎng)佑酶鞣N手段。”至于什么時(shí)候用什么手段，要看個(gè)人天分。
與人溝通，是BD非常重要的能力。對(duì)外，BD代表公司，客戶跟BD接觸后的任何感受，都是這家公司給他的感受。對(duì)內(nèi)，BD要跟所有人關(guān)系好，讓大家心甘情愿地幫自己做事。
可以說(shuō)，成熟的BD在一家公司中定位為總參謀長(zhǎng)，看似不帶兵打仗，卻統(tǒng)領(lǐng)著千軍萬(wàn)馬。而包駿認(rèn)為自己更像戰(zhàn)略家，“我知道哪個(gè)棋子應(yīng)該布在哪里，如何點(diǎn)兵派將。我愿意做諸葛亮的角色，只要能遇到劉備。”包駿說(shuō)自己將來(lái)不會(huì)選擇去做CEO，因?yàn)?ldquo;太累”要承擔(dān)巨大的責(zé)任。“說(shuō)實(shí)話，公司如果上市的話，我的錢這輩子夠花了，能夠拿CEO的錢，又不挨CEO的累，何樂(lè)而不為呢？我就做戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)令的事就交給總司令。”
包駿博士曾任GSK全球BD總監(jiān)兼中國(guó)區(qū)主管，負(fù)責(zé)公司在全中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)外投資活動(dòng)。在GSK之前，任職于美國(guó)著名癌癥醫(yī)藥公司Onyx擔(dān)任企業(yè)發(fā)展和融資規(guī)劃總監(jiān)、在西雅圖ICOS公司負(fù)責(zé)腫瘤學(xué)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)許可和業(yè)務(wù)發(fā)展。在藥物研發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、許可和業(yè)務(wù)拓展、風(fēng)險(xiǎn)投資、創(chuàng)業(yè)和公司融資方面擁有豐富經(jīng)驗(yàn)。
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