2021年財報數(shù)據(jù)顯示，2021年末，老百姓地級市及以下市場門店數(shù)占比達(dá)67%。今年年初，老百姓對拓展戰(zhàn)略進(jìn)行了進(jìn)一步明確，提出了“9+7”戰(zhàn)略，即9個省份策略為自營加盟共同密集布點，7個省份策略為全境以加盟密集布點為主。在此基礎(chǔ)上，老百姓強調(diào)“聚焦”和“下沉”，提升區(qū)域市場的領(lǐng)先優(yōu)勢。
此前，老百姓第一萬家門店在湖南省一縣區(qū)開業(yè)；近年來，老百姓的門店選址愈加偏向于縣域及以下市場，釋放出大力發(fā)展“下沉市場”的信號。
避開“廝殺”，下沉市場的路線優(yōu)在哪？
一般來說，一線城市人口多、消費購買力強，對健康的需求高，市場遠(yuǎn)比三四線城市的縣級區(qū)域廣闊，但老百姓卻一門心思往“下”走，有何用意？下沉市場的路線“優(yōu)”在哪？
下沉市場，指的是三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)的市場。首先，最明顯的是可以避開一二線城市里各大連鎖巨頭的拼殺，減輕競爭壓力。要明確的是，現(xiàn)在零售市場激烈的市場競爭，早已從單純地跑馬圈地、比拼價格，進(jìn)入到深耕服務(wù)、提供差異化會員服務(wù)的階段。
大城市往往聚集了上市連鎖、區(qū)域龍頭、中小型連鎖的門店，相互之間有著或明或暗的競爭關(guān)系，而每一次“拼殺”，都需要資金、人力等要素的投入，時間久了，即便是實力雄厚的大藥店也會吃不消，而下沉市場，就是選擇避開“戰(zhàn)場”，休養(yǎng)生息，憑借藥店的專業(yè)化能力繼續(xù)深耕。
再者，目前的縣域市場潛力可期且還未充分開發(fā)。具體而言，近年來隨著居民收入不斷增加，三線以下城市的居民消費能力也大大增強；此外，不少80后、90后選擇回到生活壓力不那么大的三、四線城市生活，新的健康理念和消費意愿也由此在當(dāng)?shù)氐玫竭M(jìn)一步的擴散；三四線城市的消費者以老年人為主，慢病防治也逐漸成為新的增長點。顯然，從這幾點上看，縣域市場更有潛力。
在資金、人才、議價能力等方面，大連鎖對中小藥店均形成了“降維打擊”。上市連鎖藥企的門店經(jīng)營管理能力、品牌影響力、口碑、價格等方面都有比較優(yōu)勢，因此也會比一般的中小藥店更加具有開拓市場的優(yōu)勢，更加容易打開縣域及以下的下沉市場。相對當(dāng)?shù)貐^(qū)域龍頭，上市連鎖財力更加雄厚，且擁有成功的跨省門店復(fù)制能力，有一定的并購和競爭優(yōu)勢。
另外，下沉市場在控制成本層面更有優(yōu)勢。在三四線城市的店鋪租金要便宜很多，而且對店鋪的位置要求不高；加上縣域市場藥品消費的種類有限，對店鋪的面積要求不大，滿足基本的需要即可，這樣一來，店鋪運營的租金和人力成本也會大大降低。隨著店面下沉與大店拆小的進(jìn)行，藥店的租金效率也會進(jìn)一步提升，從而提升凈利率水平。
下沉路線有講究，藥店如何發(fā)力？
當(dāng)然，走下沉市場路線并不是一帆風(fēng)順的，當(dāng)中也有許多困難需要克服。
首先，下沉市場范圍大而分散，需要強有力的管理和營銷將其集中起來。盤子大了、范圍廣了，“內(nèi)功”的修煉更加不可缺少，因此，在下沉市場的同時強化門店精細(xì)化管理能力也是藥店規(guī)劃的重點。比如，老百姓通過加強門店會員營銷、優(yōu)化門店空間陳列、提升門店盈利能力等方式，進(jìn)一步強化門店精益化運營管理，利用科技賦能，實行統(tǒng)一的數(shù)字化管理，大大提高了管理效率。
此外，并非所有藥品都適合“下沉”，要因地制宜，調(diào)整藥店商品結(jié)構(gòu)。例如，腫瘤藥和創(chuàng)新藥價格相對較高，一旦患病，動輒十幾萬甚至幾十萬元，一般患者都會到大中城市尋求治療，這類市場還是屬于一線城市。相對應(yīng)的，慢病類、中藥類、中低價等常用藥品適合“下沉”?？h以下的基層市場以老年人群體為主，對慢病防治藥品的需求更加旺盛，有希望成為新的業(yè)務(wù)增長點；而且隨著80后、90后的“回鄉(xiāng)潮”，藥店的品類調(diào)整要考慮這類消費者的需求，縣域市場的O2O、B2C也有望借著這股回鄉(xiāng)的“東風(fēng)”發(fā)展起來。
再有，加盟作為一種有效的下沉方式可以使上市連鎖觸及通過職業(yè)經(jīng)理人難以達(dá)到的縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，有效打破地區(qū)壁壘。長期扎根的加盟商在當(dāng)?shù)氐目蛻粽承?、資源優(yōu)勢幫助上市連鎖實現(xiàn)“圈地”，因此加盟業(yè)務(wù)仍然是包括老百姓在內(nèi)等龍頭連鎖的重點發(fā)展的方向之一。
