Q3難了！第三批集采、備案制影響大批藥代

1、Q3更嚴(yán)峻

近日來，不少裁員、優(yōu)化、合規(guī)、飛檢的消息傳來，催生了人們緊張的情緒。對(duì)不少醫(yī)藥代表來說，到了季度末，下季度馬上開始，帶著新的指標(biāo)和資源、尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)成了他們Q3主要考慮的問題。

對(duì)此，資深醫(yī)藥代表羅濕兄曾撰文指出：對(duì)不少代表來說，Q3大概率不那么樂觀，7月是個(gè)分水嶺，決定了不少代表的飯碗是否端得住，產(chǎn)品是否還能做，還有沒有晉升機(jī)會(huì)。

他認(rèn)為，不少藥企7月會(huì)出末位淘汰結(jié)果，有危險(xiǎn)的一般都是銷售額貢獻(xiàn)不大，或者負(fù)責(zé)產(chǎn)品進(jìn)帶量采購(gòu)的醫(yī)藥代表。

醫(yī)藥代表Q3面臨的情況確實(shí)更為嚴(yán)峻，因?yàn)橛袔?kù)存、指標(biāo)高、部分產(chǎn)品淡季、第三批帶量采購(gòu)等多重因素的影響。

重慶多普泰制藥推廣部部長(zhǎng)趙佳震告訴賽柏藍(lán)，從銷售的情況來看，一般傳統(tǒng)的淡季就是在第三季度，三季度應(yīng)該是四個(gè)季度中銷量最少的一個(gè)月；而且今年和往年的區(qū)別比較大，因?yàn)橐咔榈挠绊?，尤其是北京前段時(shí)間的疫情反復(fù)，會(huì)讓藥企的重點(diǎn)市場(chǎng)在三季度受到更大影響。

他坦言，可能很多藥企沒有預(yù)料到，疫情的影響會(huì)持續(xù)這么長(zhǎng)時(shí)間，特別是對(duì)一些做門診用藥的企業(yè)影響更大，比如慢性病類用藥，耳鼻喉科用藥。

醫(yī)藥代表本質(zhì)是銷售屬性，因此不同階段的業(yè)績(jī)考核側(cè)重不同。趙佳震對(duì)賽柏藍(lán)解釋：代表的考核項(xiàng)有兩類，一類是銷售管理，一類是過程管理，比如他拜訪的頻率、拜訪的次數(shù)、拜訪的人數(shù)等；還有一些大型藥企，會(huì)更注重學(xué)術(shù)，也會(huì)考核醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)會(huì)議的推進(jìn)指標(biāo)，因此Q1到Q4不同階段，對(duì)醫(yī)藥代表的考核側(cè)重點(diǎn)有略微不同。

一般來說，Q1會(huì)重點(diǎn)要求醫(yī)院的開發(fā)和新增醫(yī)生數(shù)量，Q2、Q3則會(huì)重點(diǎn)做一些上量的工作，主要是過程管理中拜訪頻率和頻次的要求，到了Q4則會(huì)做銷售指標(biāo)全年達(dá)成的沖刺，以及庫(kù)存的消化。

因此，醫(yī)藥代表Q3的核心工作在于對(duì)目標(biāo)VIP的重點(diǎn)維護(hù)工作，值得注意的是，現(xiàn)在不少藥企難以開展線下的學(xué)習(xí)活動(dòng)，可以嘗試啟動(dòng)線上的學(xué)術(shù)會(huì)議，協(xié)助相關(guān)市場(chǎng)部門啟動(dòng)專家維護(hù)的工作。趙佳震建議。

2、第三批集采和備案制，影響大批醫(yī)藥代表

如今，全國(guó)各省份開始對(duì)第三批國(guó)家集采進(jìn)行保量，此地集采共有86個(gè)品規(guī)，共涉及300家藥企。據(jù)業(yè)內(nèi)一場(chǎng)有關(guān)國(guó)家集采的線上會(huì)議顯示，各地對(duì)報(bào)量和結(jié)余留用政策進(jìn)行培訓(xùn)，7月3日之前完成報(bào)量。

結(jié)合以往一年輪替兩批次帶量采購(gòu)的節(jié)奏，第三輪國(guó)采的報(bào)價(jià)工作可能于7月底前后開展。

此外，6月5日，備受業(yè)界矚目的《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》（征求意見稿）（以下簡(jiǎn)稱《征求意見稿》）再次公開征求意見。

《備案管理辦法指出》，醫(yī)藥代表可通過下列形式開展學(xué)術(shù)推廣等活動(dòng)：

（一）在醫(yī)療機(jī)構(gòu)當(dāng)面與醫(yī)務(wù)人員溝通；

（二）舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議、講座；

（三）提供學(xué)術(shù)資料；

（四）通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話會(huì)議溝通；

（五）醫(yī)療機(jī)構(gòu)同意的其他形式。

某種程度上，對(duì)于醫(yī)藥代表的管理和規(guī)范已經(jīng)從國(guó)家層面提上日程。

趙佳震認(rèn)為：上述兩者對(duì)醫(yī)藥代表的影響非常大，一方面，醫(yī)藥代表備案制接下來會(huì)出臺(tái)細(xì)節(jié)文件；另一方面，國(guó)家集采已經(jīng)走到了第三批，未來中成藥或會(huì)納入帶量采購(gòu)的品種范圍，這對(duì)相關(guān)醫(yī)藥代表的未來工作方向產(chǎn)生很大的影響。

他進(jìn)一步解釋，以前的醫(yī)藥代表最重要的工作方向是客情，未來醫(yī)藥代表的核心的方向，一定要向客情加學(xué)術(shù)方向去轉(zhuǎn)型。比如怎樣給大的VIP、專家網(wǎng)絡(luò)賦能？如何利用線上和線下的方式讓醫(yī)生消化你的推廣重點(diǎn)……無論是從市場(chǎng)推廣還是臨床團(tuán)隊(duì)，這都是其未來面臨的共同問題。

“整體來說，我認(rèn)為未來醫(yī)藥代表的壓力非常大，因?yàn)樗麄儽仨氁S著國(guó)家醫(yī)改政策的方向進(jìn)行轉(zhuǎn)型，不僅僅是依托于客情+帶金的方式推廣產(chǎn)品，而是通過真正合規(guī)的學(xué)術(shù)推廣，以及線上+線下的立體式學(xué)術(shù)會(huì)議和活動(dòng)項(xiàng)目的方式來推廣自己的產(chǎn)品。”趙佳震表示。