DRG加速院內(nèi)市場洗牌 代理商化危為機(jī)四大招！

11月24日訊　DRG即按疾病診斷相關(guān)分組付費(fèi)，具體地說，就是根據(jù)患者年齡、性別、手術(shù)項(xiàng)目、并發(fā)癥、住院時間、診斷內(nèi)容、治療結(jié)果等因素將疾病分為若干診斷組，醫(yī)院與醫(yī)保機(jī)構(gòu)經(jīng)談判確定各診斷組付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，醫(yī)保機(jī)構(gòu)根據(jù)這個標(biāo)準(zhǔn)向醫(yī)院支付費(fèi)用。

 

　　DRG在美國已經(jīng)運(yùn)作了將近40年，有較為成熟的經(jīng)驗(yàn)，也取得了較顯著的成績：住院費(fèi)年增長率從1983年的18.5%降低到1990年的5.7%，平均手術(shù)費(fèi)增長率從1984年的14.5%降低到1992年的-6.6%，平均住院天數(shù)也大幅降低，從10.4天下降到6.7天。

 

　　除美國外，已有40多個國家采用DRG醫(yī)保支付方式，我國從2004年開始按病種收費(fèi)管理試點(diǎn)工作，歷經(jīng)16年時間。國家醫(yī)保局成立后，這一工作推進(jìn)明顯加快。去年6月，國家醫(yī)保局、財(cái)政部、國家衛(wèi)健委、國家中醫(yī)藥局聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于按疾病診斷相關(guān)分組付費(fèi)國家試點(diǎn)城市名單的通知》，確定了北京市、上海市、天津市等30個城市作為疾病診斷相關(guān)分組付費(fèi)國家試點(diǎn)城市，并要求各試點(diǎn)城市確保2020年模擬運(yùn)行，2021年啟動實(shí)際付費(fèi)。因此，改革現(xiàn)行的醫(yī)保支付方式，實(shí)行DRG勢在必行。

 

 

　　作為一種新的醫(yī)保支付方式，DRG勢必會對醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，而代理商是這種影響的直接體現(xiàn)者。

 

　　1.整體用藥量、耗材量減少。為了符合國家的支付標(biāo)準(zhǔn)，公立醫(yī)院機(jī)構(gòu)可能會減少單個病人的非必要藥品和檢查項(xiàng)目。醫(yī)院更偏向于處方通過一致性評價的低價仿制藥。醫(yī)生減少大處方、大檢查，控制成本，降低費(fèi)用。像過去那樣，期望醫(yī)生多用藥、亂用藥的情況將不復(fù)存在。

 

　　2.輔助用藥失去市場。DRG實(shí)施后，醫(yī)院只有使用療效最好、成本最低的藥品治好患者疾病，才能獲得最大的醫(yī)保結(jié)余。因此，輔助用藥、萬能“神藥”很難有市場。過去，只要價格貴、空間大，輔助用藥銷量驚人。DRG實(shí)施后，經(jīng)營輔助用藥的代理商面臨轉(zhuǎn)型。

 

　　3.創(chuàng)新藥未必有好市場。DRG的宏觀邏輯是衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)最優(yōu)性價比，在中位數(shù)偏低的費(fèi)用下，以經(jīng)濟(jì)杠桿驅(qū)動規(guī)范臨床診療的行為，用最合理的成本讓更多的人看得起病。因此，納入DRG的一定是發(fā)病率較高的常見病，以及一些療效好、價格適中的藥品。價格較高的創(chuàng)新藥未必會被醫(yī)院選擇。因?yàn)橥瑯拥牟?，如果價格低廉的藥物能夠治好，醫(yī)院肯定不會選擇價格昂貴的創(chuàng)新藥。DRG會讓醫(yī)生主動或被動放棄一些創(chuàng)新藥的使用。

 

　　4.中成藥失去住院市場。現(xiàn)在一些價格較高的中藥注射劑在住院部銷量很大。DRG分組后會參考臨床路徑，對不同住院天數(shù)、診斷結(jié)果的患者應(yīng)該服用什么藥物、用藥量有比較嚴(yán)格的規(guī)定。中成藥和中藥注射劑由于療效較慢和不確定，很難符合入選臨床路徑用藥指南的要求。因此，中成藥和中藥注射劑將完全失去住院市場。

 

　　5.仿制藥喜憂參半。DRG意在控制成本，對于一些價格比仿制藥貴一倍甚至幾倍的原研藥，醫(yī)院會選擇通過一致性評價的國產(chǎn)仿制藥，既能達(dá)到降費(fèi)目標(biāo)，又能治好患者疾病。目前，只要有兩家以上通過一致性評價的仿制藥，都會納入全國帶量采購，既有不中標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)，也有中標(biāo)后價格大幅降低而銷量達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，對代理商而言，仿制藥猶如“雞肋”，食之無味，棄之可惜。

 

 

 

　　1.住院部用藥、耗材實(shí)行產(chǎn)品組合。目前DRG只針對住院病人，代理商在運(yùn)作住院部產(chǎn)品時，必須以DRG組別或臨床路徑為整體，設(shè)計(jì)推廣策略。產(chǎn)品組合宜從藥品、耗材擴(kuò)展到包括診斷、耗材、住院、手術(shù)、康復(fù)等其他費(fèi)用實(shí)體，單一的產(chǎn)品很難生存。

 

　　2.創(chuàng)造更多合作機(jī)會。DRG的實(shí)行以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不但需要完善的編碼制度，還需要配套的醫(yī)院信息化系統(tǒng)。大多數(shù)醫(yī)院的信息化系統(tǒng)建設(shè)缺乏人才且不專業(yè)的現(xiàn)狀，為代理商提供了難得的合作機(jī)會。有能力、有條件的代理商可參與醫(yī)院的信息化建設(shè)，幫助醫(yī)院搭建DRG信息平臺，進(jìn)一步鞏固與醫(yī)院的關(guān)系。

 

　　3.品種選擇以治療性藥物和臨床必需耗材（設(shè)備）為主。應(yīng)對DRG，代理商選擇品種必須考慮治療性藥物，輔助類藥品不再有市場。耗材、設(shè)備、檢測試劑必須選擇臨床必需的產(chǎn)品，輔料等可用可不用的產(chǎn)品市場前景暗淡。代理商宜提前優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，放棄那些沒有前景、貨款不好收的品種，選擇一些有臨床價值、廠家信譽(yù)較好的產(chǎn)品。

 

　　4.中成藥品種拓展門急診用藥市場和第二、第三終端市場。DRG實(shí)施后，中成藥在醫(yī)院住院市場很難再有作為，但門急診用藥大有可為。中成藥與西藥相比，療效稍為緩慢，但副作用小，特別是在“治未病”領(lǐng)域作用很大。今年新冠肺炎武漢保衛(wèi)戰(zhàn)中，中藥就發(fā)揮了巨大作用。為此，中藥品種必須揚(yáng)長避短，充分挖掘臨床價值，拓展銷售渠道，特別是DTP藥房、OTC渠道、第三終端渠道，惠及更多老百姓。

 

 

　　DRG是支付方式的革命性改變，廠家和代理商不能等閑視之，更不能順其自然，必須提前布局，未雨綢繆，做好營銷工作。

 

　　1.打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。受帶量采購、輔助用藥目錄、醫(yī)保限制等政策影響，代理商隊(duì)伍處在重新洗牌的階段。DRG即將實(shí)施，代理商醫(yī)學(xué)團(tuán)隊(duì)的重要性增強(qiáng)。醫(yī)學(xué)團(tuán)隊(duì)要幫助醫(yī)院和醫(yī)生優(yōu)化診療方案，提供臨床路徑建議等。而應(yīng)對院外處方，打造OTC團(tuán)隊(duì)也至關(guān)重要。過去代理商靠分銷轉(zhuǎn)包可以活得很好，現(xiàn)在必須有自己的團(tuán)隊(duì)。有團(tuán)隊(duì)就能獲得廠家青睞，就能拿到好產(chǎn)品。

 

　　2.產(chǎn)品進(jìn)入DRG藥品（耗材）采購目錄。從目前試點(diǎn)城市來看，DRG藥品（耗材）采購目錄還是以各醫(yī)院為主體自行制訂，今后是否會以地級市或區(qū)域中心形成采購目錄，不得而知。但無論怎樣發(fā)展，代理商必須配合企業(yè)將代理的產(chǎn)品打入DRG采購目錄，確保產(chǎn)品能夠在住院部市場銷售。因此，代理商要打提前量，下先手棋，等到大局已定，則為時已晚。

 

　　3.做好學(xué)術(shù)營銷。大多數(shù)代理商沒有專業(yè)化的學(xué)術(shù)營銷團(tuán)隊(duì)，對廠家的學(xué)術(shù)要求也只是被動應(yīng)付。DRG實(shí)施后，學(xué)術(shù)營銷顯得尤為重要。首先，產(chǎn)品必須得到臨床專家認(rèn)可，臨床專家不認(rèn)可，就無法進(jìn)入DRG采購目錄。而要獲得專家認(rèn)可，產(chǎn)品就必須在醫(yī)院使用，只有臨床使用了，才能獲得相關(guān)臨床數(shù)據(jù)，專家才會認(rèn)可。

 

　　二是向醫(yī)生和專家推介產(chǎn)品。產(chǎn)品再好，也要向醫(yī)生推介。學(xué)術(shù)營銷以學(xué)術(shù)為引領(lǐng)，讓醫(yī)生知道產(chǎn)品的臨床優(yōu)勢、產(chǎn)品價值和品牌特質(zhì)，為DRG做好前期學(xué)術(shù)準(zhǔn)備。長期來看，擁有專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)的代理商，將在未來的醫(yī)藥市場競爭中立于不敗之地。

 

　　4.布局院外銷售。DRG實(shí)施后，有治療價值的創(chuàng)新藥由于價格比較高，未能進(jìn)院銷售，但患者有需求，出院后醫(yī)生可以推薦用藥。另外，部分輔助用藥、營養(yǎng)藥，院外銷售也是利好。在臨床需要、不納入路徑、不占醫(yī)保額度、能加快治療疾病的情況下，只要患者愿意自費(fèi)購買，醫(yī)生一定愿意處方。這符合醫(yī)院和醫(yī)生的利益，也符合患者利益，所以代理商要提前布局院外市場。