一批藥企轉(zhuǎn)向基層市場 縣域市場發(fā)展未來可期

時至七月下旬，隨著“抗疫”取得了決定性的勝利，每一個企業(yè)也都開始重新振作，要在下半年奪回上半年的損失。而我們的市場又在哪里呢？越來越多的企業(yè)都不約而同的聚焦在縣域市場，這是為什么？

 

 

　　首先從國家政策說起，醫(yī)藥市場是政策導(dǎo)向型的市場，而近年來與基層市場有關(guān)的政策，全都在助力縣域基層市場的發(fā)展。

 

　　今年來國家不斷強化分級診療政策，而醫(yī)聯(lián)體和醫(yī)共體政策的出臺，則恰恰是分級診療政策的延伸。2019年5月22日，國家衛(wèi)生健康委發(fā)布《關(guān)于開展城市醫(yī)療聯(lián)合體建設(shè)試點工作的通知》，要求到2019年年底，100個試點城市全面啟動城市醫(yī)聯(lián)體網(wǎng)格化布局與管理，每個試點城市至少建成一個有明顯成效的醫(yī)聯(lián)體；到2020年，100個試點城市形成醫(yī)聯(lián)體網(wǎng)格化布局，并取得明顯成效。

 

　　醫(yī)聯(lián)體和醫(yī)共體政策的出臺，也將縣域醫(yī)療市場的發(fā)展，提升到了一個新的高度。

 

 

　　雖有政策引領(lǐng)，但作為企業(yè)，仍需要從市場的角度分析潛力與競爭態(tài)勢。根據(jù)分析和統(tǒng)計，2019年縣級公立醫(yī)院市場的銷售，已經(jīng)達到了3200億，較2018年增長了5.1%，發(fā)展勢頭迅猛。

 

　　同時，各個治療領(lǐng)域的競爭也是非常激烈。以抗高血壓市場為例，國產(chǎn)與外資企業(yè)的重磅產(chǎn)品都在其中，可見眾多企業(yè)對縣級市場的重視。前不久也有相關(guān)報道，阿斯利康將進入縣域市場，成立腫瘤事業(yè)部，由此可見，縣域醫(yī)院將成為外資企業(yè)和國內(nèi)企業(yè)的主戰(zhàn)場。縣域市場的未來的發(fā)展，將成為眾多企業(yè)的新引擎。

 

　　烽煙已燃，誰持牛耳？這不僅僅取決于企業(yè)的規(guī)模，更要看企業(yè)的營銷策略和工作執(zhí)行。

 

 

　　要想銷售取得成功，獲取更多的市場份額，首先要制定有針對性的營銷策略，搭建好營銷路徑。根據(jù)我們和眾多企業(yè)的接觸和了解，相關(guān)的策略主要包括三個方面：

 

 

　　設(shè)定合理的目標，是銷售成功的第一步，而縣域市場的目標設(shè)定，主要包括三個方面，他們分別是區(qū)域目標，開發(fā)目標，和銷售目標。企業(yè)需要將有限的資源投入到設(shè)定的銷售區(qū)域，針對重點的目標市場進行開發(fā)，再進一步的去提升銷量，而這三個目標的設(shè)定，缺一不可。

 

 

　　基層市場的運作并不是一個新的話題，這些年的市場開發(fā)，也誕生了很多成功的企業(yè)。從最開始的“四大金剛”打天下，到后來代理制成為不二的基層開發(fā)選擇，又到近年來外企通過自建隊伍的方式進入縣域基層市場，你方唱罷我登場，激烈的市場競爭的同時，也給我們上演著一部部市場競爭交響曲。

 

　　總結(jié)起來，模式無外乎是代理，自營，分公司的承包制；但由于縣域市場地域廣泛的特性，越來越多的企業(yè)，還是采取了核心區(qū)域自營，加代理制廣覆蓋的營銷模式，這樣既可以樹立標桿了解市場，也可以做到第一時間的廣覆蓋，確保自身的競爭優(yōu)勢。

 

 

　　不同于城市等級醫(yī)院市場——因為醫(yī)院集中而使銷售團隊更好管理，由于縣域市場的地域廣闊等的特殊性，這對銷售團隊的管理提出了新的要求。

 

　　縣域市場的團隊管理模式也經(jīng)過了不同的階段：從最開始的一人打天下，到后來的終端，商務(wù)和銷售支持的三位一體，一直到今天的終端，商務(wù)，銷售支持，市場和準入的五位一體。縣域市場的營銷團隊，已經(jīng)成為了一支全面的，專業(yè)化的銷售團隊，同時也確保了銷售業(yè)績的提升、客戶的學術(shù)服務(wù)和內(nèi)部的服務(wù)與管理。

 

 

　　隨著縣域市場的競爭激烈和國家《醫(yī)藥代表備案制》的頒布，銷售人員面對面拜訪醫(yī)生，變得越來越難，學術(shù)活動的組織，已經(jīng)變成了促銷模式的主流。當我們看到很多企業(yè)運用以往的學術(shù)活動開展工作的同時，我們也看到醫(yī)生的興趣在不斷減弱。

 

 

　　如何提升醫(yī)生的興趣度和積極性？我們可以從外資企業(yè)在基層市場的運作中，學習到很多東西。比如，通過數(shù)字化的營銷模式，召開視頻會議，通過互聯(lián)網(wǎng)請知名專家進行病癥的診斷，都為我們提供了學習的思路。

 

　　根據(jù)上文，國家推行的醫(yī)聯(lián)體的建設(shè)中，有一種模式就是遠程醫(yī)療模式。而數(shù)字化營銷模式的開拓，也恰恰符合了國家政策的發(fā)展。

 

 

　　比如一家企業(yè)在全國的縣域市場有一定的基礎(chǔ)，為了更好的開拓市場和銷售上量，他們借助企業(yè)的品牌，組織客戶進行企業(yè)參觀和名勝旅游，而在這個過程中，企業(yè)的銷售人員又在不斷的開展針對性的工作。

 

　　因為他們將客戶分為了三個階段，即開發(fā)階段，上量階段和重點維護階段，通過學術(shù)活動，確保不同階段的醫(yī)生能夠達到他們的預(yù)期。這種活動的優(yōu)勢在于學術(shù)與客情相結(jié)合，確保了活動開展的效果，當然了，這樣的活動的投入也大，相對更適用于大型品牌類企業(yè)。

 

 

　　借力其實是縣域市場拓展的基本思路之一，而借助學術(shù)和管理項目，則是指根據(jù)醫(yī)院本身發(fā)展的需求，為醫(yī)院服務(wù)，同時使自身的產(chǎn)品銷售取得成功。

 

　　比如，可以為縣域醫(yī)生設(shè)立“優(yōu)秀醫(yī)生”的獎項，同時通過企業(yè)營銷人員的工作，使縣醫(yī)院和企業(yè)建立了信任關(guān)系和合作關(guān)系，企業(yè)的產(chǎn)品得以在醫(yī)院得到開發(fā)，而縣域醫(yī)院的優(yōu)秀醫(yī)生，也因為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高水準的藝術(shù)，獲得“好醫(yī)生”的獎項。當然，這些評比都是公益性的，也正因為其公益的性質(zhì)，使得企業(yè)得到了縣域醫(yī)院的認可。

 

　　縣域市場屬于新興起的市場，潛力巨大，但同時也是一個競爭激烈的市場，國企與外企，自營與代理，客情與學術(shù)，這些不同的企業(yè)和模式夾雜在一起，也構(gòu)成了縣域市場一道獨特的風景。

 

　　值得注意的是，潛力巨大并不代表企業(yè)就可以輕松獲得成功，我們?nèi)匀恍枰邔I(yè)化的道路，建立自身的營銷模式，創(chuàng)新發(fā)展，砥礪前行。
來源：醫(yī)藥網(wǎng)