單體藥店如何活下去？

4+7帶量采購來了，醫(yī)保藥品競價(jià)開啟序幕，藥店行業(yè)O2O線上線下融合加速，線上醫(yī)療也在發(fā)力，全國性連鎖藥店并購風(fēng)起云涌。

 

　　前有老百姓、益豐、大參林、一心堂們不斷開疆?dāng)U土，后有高濟(jì)、全億健康等資本巨頭高舉高打全國并購。

 

　　面對這種局面，如果說區(qū)域性連鎖藥店已經(jīng)舉步維艱，那么更加弱勢的單體店們，則面臨巨大的生存危機(jī)。

 

　　據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年全國減少了9220家藥店，其中大部分是單體店。一時(shí)間，單體店能否活下去，甚至單體店是否還有存在價(jià)值等問題甚囂塵上。

 

　　筆者反倒覺得現(xiàn)在沒必要這么早下結(jié)論。每個(gè)行業(yè)都存在不同的經(jīng)營業(yè)態(tài)，每種經(jīng)營業(yè)態(tài)又有它存在的優(yōu)劣勢，單體店現(xiàn)在面臨的情況也是這樣。咱們分析下現(xiàn)在單體店如何在復(fù)雜多變的環(huán)境中經(jīng)營下去。

 

 

　　有人說單體店就是弱在單體這兩個(gè)字上。采購端議價(jià)能力弱，銷售端銷售額度小，管理端人員流動(dòng)大，門店無法開展制度化標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)與服務(wù)，就連現(xiàn)在有部分020平臺(tái)都不接納他們。醫(yī)藥零售藥店過去有醫(yī)保藥品賺錢，現(xiàn)在藥品平價(jià)、線上線下融合、大商超等跨行打劫來賣藥，你讓單體店怎么活？

 

　　毫無疑問，單體店目前確實(shí)面臨以上難題，但其也有自身的優(yōu)勢，比如店面小，船小好調(diào)頭，店小好改變。連鎖藥店一個(gè)促銷活動(dòng)要經(jīng)過策劃、開會(huì)、定稿、培訓(xùn)、執(zhí)行、檢核等一套流程，單體店老板一拍腦袋就可以干了。時(shí)間效率上占據(jù)絕對優(yōu)勢。

 

　　能躲過風(fēng)暴的不僅僅是大象，還有螞蟻。當(dāng)災(zāi)難來臨時(shí)，最先餓死的往往是大象而不是螞蟻。只要經(jīng)營得當(dāng)，方法運(yùn)用的好，單體店一樣能生存下來并且生存的很好。

 

　　任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)面臨順風(fēng)和逆風(fēng)，單體店經(jīng)歷了十幾年的順風(fēng)發(fā)展，不能也不會(huì)因?yàn)闀簳r(shí)的風(fēng)暴就退出經(jīng)營舞臺(tái)。所謂的老字號不都是這樣慢慢傳下來的嘛！下面咱們再說下單體店生存的模式。

 

 

 

　　連鎖藥店擁有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模式，標(biāo)準(zhǔn)化是種雙刃劍，好處是可以讓基礎(chǔ)薄弱甚至零基礎(chǔ)的人通過標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)迅速勝任本職工作；劣勢也很明顯，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)只能滿足顧客基礎(chǔ)的服務(wù)。

 

　　進(jìn)店顧客每個(gè)人都是不同的，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是最大程度地滿足了最大公約數(shù)顧客群的基礎(chǔ)需求，而顧客差異化需求是滿足不了的。這時(shí)單體店的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了。

 

　　絕大多數(shù)的單體店都是老板自營，單體店的服務(wù)就不存在所謂標(biāo)準(zhǔn)化，要想生存下來，絕大多數(shù)單體店就需要直接提升到差異化服務(wù)，而目前時(shí)代需要的服務(wù)要求就是差異化。

 

　　單體店沒有完善的客服部，店員店長們就是客服，他們在銷售中鍛煉了一整套針對不同客戶，提升服務(wù)的方式方法，這種服務(wù)方法堅(jiān)持、提煉、提升后就是符合時(shí)代的差異化服務(wù)。只要單體店經(jīng)營者在服務(wù)顧客上用心，差異化服務(wù)顧客這一步走在了連鎖藥店前面。有顧客進(jìn)門，還愁業(yè)績不行？

 

 

　　對于帶量采購品種和醫(yī)保藥品帶來的藥品平價(jià)化時(shí)代，平價(jià)藥品又讓醫(yī)藥零售藥店們站在同一個(gè)價(jià)格起跑線上。因?yàn)槠絻r(jià)藥品不足以帶來足夠的利潤，所以它更大的作用在于給門店引流。連鎖和單體店，平價(jià)藥品帶來的引流轉(zhuǎn)化能力誰強(qiáng)誰弱？

 

　　單體店流量轉(zhuǎn)化能力就一定弱嗎？我看未必啊，單體店的老板們在經(jīng)營一線，他們擁有更靈活的價(jià)格調(diào)動(dòng)權(quán)。

 

　　競爭對手降價(jià)了，我們也降，而且是立馬就降；商品滯銷不好賣，立刻聯(lián)系廠家促銷或退貨；商品好賣，趕緊下單讓商業(yè)送貨。

 

　　顧客張大娘今天心情不好，送一瓶贈(zèng)品暖暖老人家的心；王大爺電動(dòng)車沒地方，放到門口看著還保證充滿電；廠家推薦新式按摩椅，沒有進(jìn)店費(fèi)和繁瑣的進(jìn)店手續(xù)，立刻安排到體驗(yàn)區(qū)，給張大娘王大爺們安排上。

 

　　藥店整體毛利調(diào)整，會(huì)員日商品價(jià)格調(diào)整，促銷節(jié)奏按照銷售任務(wù)來。單體店一天干完的活要在連鎖店走半個(gè)月。

 

　　誰說單體店沒優(yōu)勢呢，在經(jīng)營速度上，連鎖藥店要慢一兩拍。

 

 

　　單體店在選址上不用追求連鎖藥店的整體布局。因?yàn)橹挥幸患业?，化繁就簡，不用考慮我這家門店在整個(gè)城市整個(gè)區(qū)域甚至街道上承擔(dān)的店型及任務(wù)。

 

　　只要考慮這家門店地點(diǎn)是否合適，是否有足夠的客戶流，最重要的是否能達(dá)到盈利目標(biāo)就可以。

 

　　單體店一定是開源節(jié)流的。店面裝修不必因?yàn)榻y(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)而提高預(yù)算，地板不用總部指定標(biāo)準(zhǔn)，墻面不用統(tǒng)一色號，貨架不必按照連鎖單獨(dú)標(biāo)準(zhǔn)定做，商鋪照明、門店招牌都不用按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)指定，無形中省了好大一筆錢。這樣裝出的效果可能要比連鎖還好，哪怕有天店面整體升級都不用著急地等著總部公布標(biāo)準(zhǔn)。單體店獨(dú)一無二的標(biāo)準(zhǔn)就是好標(biāo)準(zhǔn)。

 

 

　　單體店不用走繁瑣的人員手續(xù)。員工踏實(shí)能干，老板或店長師父帶徒弟，逐步提升門店店員經(jīng)營服務(wù)水平。

 

　　相對于連鎖藥店的規(guī)章制度，單體店可能更多的是感情的維護(hù)。單體店的門店上下級可能不太分明，老板跟員工也不太分明，大家維系在一起更多的是感情，是一份對經(jīng)營門店的認(rèn)可。在沒有大公司企業(yè)文化的情況下，獲得了比大公司更和諧的門店經(jīng)營文化認(rèn)知。

 

　　單體店的客戶，很大部分也是店旁社區(qū)的居民，大部分也認(rèn)同門店。很多人喜歡一家小店，經(jīng)常會(huì)說去的久了有感情，單體店也是這個(gè)意思，感情是維系門店運(yùn)營的重大因素之一，也是門店長久經(jīng)營的法寶。

 

　　標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營需要的是制度，而差異化經(jīng)營需要的是感情。這是單體店用人的優(yōu)勢。

 

　　在競爭如此嚴(yán)峻的情況下，單體店一定要樹立信心。通過船小好調(diào)頭和提升門店生存模式，做一顆頑強(qiáng)而柔韌的小草，在日趨激烈的市場競爭中，揚(yáng)長避短地生存下來。

 

　　每個(gè)行業(yè)都會(huì)在發(fā)展過程中改變，藥店零售行業(yè)也一樣，而這次行業(yè)的改變絕不是單體店的終點(diǎn)，而是經(jīng)過升級后的再出發(fā)。
來源：醫(yī)藥網(wǎng)